Обучение прямым продажам без отрыва от производства: почему «Обь-Телеком» выбрала формат вебинара
Мы всегда идем навстречу своим клиентам даже когда для этого приходится разрабатывать новый формат услуги. Так произошло с онлайн-курсами. Как вы знаете, у нас активно и довольно давно работает тренинг-центр. Сейчас мы проводим курсы для провайдеров по 3 основным направлениям: организация прямых продаж физическим лицам, юридическим лицам и управление оттоком абонентов. До недавнего времени мы их проводили как в корпоративном формате (на базе конкретного провайдера), так и в формате сборных курсов, на которые приглашаем представителей разных операторов связи.
В феврале 2016 года мы добавили еще один формат обучения – удаленные вебинары. О таком формате мы думали и ранее, но подтолкнула настойчивая инициатива клиентов. О том, как прошло первое обучение прямым продажам для представителей провайдера «Обь-Телеком» (г.Обь, Новосибирская область) рассказал Владислав Бакулев, руководитель отдела маркетинга и продаж провайдера.
Расскажите немного о своей компании. Каковы основные направления вашей деятельности? Какое место занимаете на рынке?
Компания «Обь-Телеком» работает на рынке интернет-услуг для физических лиц с 2004 года, уже 12 лет. Стартовала в г.Обь, городе-спутнике Новосибирска. Удалённость от мегаполиса позволила компании некоторое время быть местным монополистом в сфере предоставления услуг интернета и телевидения. Этот ресурс позволил нам, что называется, “поднакопить жирок”, пока не придут конкуренты. Что и случилось 5-6 лет назад. Первыми были «ТрансТелеКом», потом подтянулись остальные. Работа в условиях конкурентного окружения дала нам новый импульс к развитию и росту.
Одно из направлений, на которое мы делаем ставку в новых условиях, – предоставление доступа в интернет физическим лицам в частном секторе. Мы скрупулезно выбирали технологии построения сети и в конце концов остановились на xPON. Сейчас активно строим и развиваем сеть в городах Новосибирск и Обь. В планах на этот год - строительство нескольких новых участков. Можем сказать, что наши планы развития на этот год довольно амбициозные.
Как вы внедряли прямые продажи? Почему стали искать внешних консультантов?
Работая в частном секторе, мы поняли, что многого не знаем и нам есть куда расти. В первую очередь, это касается продаж, продвижения и работы с клиентской базой.
Специфика в том, что подключение частного дома стоит дорого. Технология xPON требует комплексного строительства для всего района, то есть больших первоначальных инвестиций, которые нужно отбивать высоким уровнем продаж. После многих собственных проб и ошибок мы решили обратиться в компанию «ТелекомНовация» – их полезные материалы мы давно читали на портале nag.ru.
На рынке много предложений тренингов по прямым продажам. Почему вы решили выбрать обучение «ТелекомНовации»?
Онлайн-тренинг по прямым продажам – это наш первый опыт сотрудничества с «ТелекомНовацией». Безусловно, существует масса тренингов по продажам, как общего характера, так и индивидуального, которые проводятся в Новосибирске. Но это все продажи вообще, услуг в целом. А мы хотели компанию, которая бы знала специфику продаж в телекоме. Поэтому мы выбрали «ТелекомНовацию», которая имеет соответствующие компетенции.
Почему вы настаивали на формате вебинара?
Мы рациональны в своих решениях, поэтому считаем, что не всегда целесообразно отрывать людей от производства и тратить бюджет на их отправку в другой регион – на самолете, с гостиницами и т.д. Когда сотрудник учится где-то далеко, он не продает услуги провайдера. Компания теряет деньги. Поэтому мы предложили тренеру «ТелекомНовации» провести онлайн-обучение.
Наши ожидания оправдались. То, что мы ожидали от подобного формата мы получили, поэтому хотим попробовать еще.
Получается, как первый шаг вы выбрали онлайн-формат, чтобы посмотреть эффект от обучения и от прямых продаж в целом. Правильно?
Я бы немножко уточнил. Дело в том, что продажи – это в любом случае затраты. Это прямые и немалые затраты компании. Хоть мы в Новосибирске и являемся одним из лидеров в своём сегменте, всё-таки вынуждены бороться за своё место под солнцем. И при этом у нас нет «денег из тумбочки». Поэтому мы пытаемся оптимизировать свои затраты, в том числе на обучение. Если есть возможность без отрыва от производства обучать менеджеров, мы только за.
Владислав, а вы лично принимали участие в тренинге?
Безусловно. Я как руководитель отдела маркетинга и продаж принял участие в тренинге, чтобы посмотреть реакцию менеджеров, насколько они понимают, что им говорят. Кроме того, обучение – это всегда поиск новых точек роста, новых идей. Поскольку у тренера «ТелекомНовации» широкий круг контактов со специалистами в этой отрасли и интересный опыт, мне было полезно послушать.
Какой эффект на работу отела продаж вы заметили? Сказалось как-то онлайн-обучение?
Программа минимум, на которую я рассчитывал – это wow-эффект. Я считаю, что первый эффект от тренинга - это внутренний подъем менеджера, который рвется применять знания. Он обычно длится 1-2 месяца. Кроме этого, мы добивались повышения профессиональных качеств наших продажников и, как следствие, прироста продаж.
Обучение проходило в феврале. Участие в тренинге позволило нам нивелировать прогнозируемый спад продаж после февральских и мартовских праздников за счёт того, что КПД менеджеров повысился.
На какой стадии сотрудничества с «ТелекомНовацией» вы сейчас находитесь? Какие планы на будущее?
Тот уровень компетенций и профессионализма, который мы отметили во время тренинга, внушает нам оптимизм и желание развивать сотрудничество. Поэтому сейчас мы рассматриваем возможность проведения онлайн-семинара для абонентского отдела по клиентоориентированности и ряд других курсов. Радует, что количество предложений у вас увеличивается, и мы будем их обязательно рассматривать.
Желаем вам и дальше развивать направление онлайн-обучения, которое позволит охватить большую аудиторию и проводить обучение/консультирование сотрудников телекоммуникационных компаний онлайн, в режиме реального времени, оказывать консультативное сопровождение компаний-провайдерам.
