Кому ещё нужны прямые продажи как в телекоме?
Наша компания специализируется на оказании услуг только для операторов-связи.
Мы сознательно выбрали такой путь.
Это как у юристов: во многих организациях есть юристы общей практики, но когда возникает действительно сложный случай, требующий знания нюансов, то обращаются к узким специалистам только по этому профилю дел.
Но, тем не менее, за несколько лет работы у нас набралась практика несколько отраслей, где прямые продажи с аналогично телекомовскими методами, вполне могут работать.
Про аналогию с телекомом - это важно, т.к. есть, например, продажи сельхозпродукции, промышленного оборудования, дорогостоящих услуг, или товаров с длительным циклом сделки – тут процессы прямых продаж юрлицам провайдеров не применимы в прицнипе.
1. Охранные услуги
В России процессы консолидации идут не только в телекоммуникационной сфере. Например, компания «Дельта – системы безопасности» активно покупала и покупает региональные ЧОПы выстраивая федеральный холдинг.
Благоприятная рыночная коньюнктура, наличие финансовых ресурсов и грамотный подход к организации продаж и обслуживания позволяют компании получать хороший органический рост в городах присутствия. Покупая регионального игрока охранных услуг (это в первую очередь так называемые «тревожная кнопка» и «постановка помещения на охрану») «Дельта» строит качественный отдел продаж, набирая менеджеров, которые совершенно как в телекоме «пылесосят» сегмент средний-малый бизнес, отключая от менее клиентоориентированных ЧОПов и от государственной вневедомственной охраны. Средний чек в этих услугах около 5000 рублей, примерно похожа и конверсия на менеджера. Отсюда вытекает очень много пересечений в бизнес-процессах, портретах кандидатов и т.п.
2. Услуги по санитарной обработке помещений
Все места общественного питания и многие другие виды деятельности подлежат прохождению обязательной процедуры обработки от насекомых. И по понятным причинам для этого нельзя использовать бытовые средства. Это вполне себе сформировавшаяся отрасль, со своим распределением рыночных долей.
Наш клиент был небольшой игрок, который был заинтересован в росте продаж в г. Москва. Рынок находится в стадии насыщения, лидеры определены, их доли стабильны. Что вообщем не удивительно, т.к. процессы, когда работает сила бренда аналогичны телекомовским: у кого больше клиентов, тот имеет и больше продаж.
Наш клиент понимал, что основной канал расширения для него – активные продажи путем обхода соответствующих точек общественного питания, складов, гостиниц. Требуется выявление ЛПР, и дальнейшая работа спецпредложениями, чтобы компания оказалась «в нужное время в нужном месте».
Интересный момент по этому проекту: реклама в интернет в Яндекс и Гугл в пересчёте на продажу выходила дороже, чем использование активных продавцов. И мы слышим это не в первый раз, причём тенденция будет нарастать на наш взгляд.
3. Размещением рекламы в лифтах
У этого клиента специфика деятельности была в том, работать с клиентами ему приходится очень адресно, т.к. сфера возможности размещения рекламы определенные дома, где есть договоренность с лифтами. Ни Гугл ни Яндекс пока не могут давать такое таргетирование рекламы на конкретные дома в конкретных районах. В тоже время есть сложившаяся аудитория тех, у кого реклама в лифтах работает – магазины в округе, домашний ремонт, строительные рынка, мелкий сервис и т.п. Всё, где близость играет значение при покупке. Но сами они не придут, т.к. за ними «охотятся» и другие компании, задача которых продать именно свои услуги в области рекламы.
Для прямых продавцов задача выглядит так, что надо отработать территорию, собрать данные в разрезе отраслей потенциальных клиентов, получить как можно больше контактов ЛПР, а затем начинать методично работать с этой базой.
Отзыв компании InLift о работе с нами>>>
4. Инкассация денежных средств
Несмотря на повсеместное распространение пластиковых карточек, этот бизнес далёк от умирания.
На этом рынке есть такие же лидеры, идут ценовые войны, действуют спецпредложения , компании борются за качество сервиса и клиентов, идёт консолидация. На этом рынке вырвался вперед «Московский кредитный банк», воспользовавшись неповоротливостью старых игроков, с помощью, в том числе, и активных продаж.
Нашему клиенту с устоявшейся клиентской базой было необходимо нащупать пути роста за счёт «переключения» клиентов от конкурирующих компаний. Надо сказать, что рынок очень специфичный, потому как касается «живых денег», и если на вопрос менеджера в телекоме «какой у вас Интернет» клиенты отвечают охотно, то на вопрос какая у вас сумма в кассе для инкассации и ежемесячный наличный оборот идёт совсем другая реакция. Но тем не менее, можно найти речевые модули отработки этих возражений.
Конечный клиент - розница среднего-малого бизнеса, в большей степени та, которая имеет несколько точек сбора наличных (т.к. если одна, то функцию инкассатора выполняет директор или собственник). За счёт работы с территорией, составления приоритетных групп клиентов, выхода на ЛПР и методичной работы, можно влиять на переход таких клиентов к себе, уводя их от конкурентов. Конечно это процесс не лавинообразный, но вполне экономически выгодный для компании.
Помимо рассмотренного корпоративного сегмента, активные продажи могут работать и в секторе физлиц. Нами прорабатывались проекты для института «Синергия» по привлечению абитуриентов, для банков по распространению кредитных карт, для МФО по микрофинансовым продуктам для населения и так далее.
Вообщем, несмотря на то, что Гугл и Яндекс показывают высокие темпы роста, традиционные каналы продаж не думают умирать. Особенно если отметить тенденцию, что некоторые клиенты называют такие стоимости привлечения через онлайн, что активные продажи, или близки или даже дешевле по стоимости привлечения. И в скором времени во многих отраслях, на наш взгляд, маятник «онлайн/офлайн продаж” качнется в обратную сторону под действием чисто экономических факторов – стоимости привлечения 1 клиента.
