Как мы с оператором "iFlat" отдел продаж создавали.

На момент написания данного материала «Комплексный проект по организации отдела продаж физическим лицам» для оператора «iFlat» в городе Наро-Фоминск находится уже в завершающей стадии.

Сейчас уже можно говорить о более чем положительных результатах нашей работы. В сентябре «строящийся» отдел продаж достиг плановых показателей и даже перевыполнил их на 16%. В октябре, несмотря на задержку поставки оборудования для IPTV и вынужденную необходимость продавать только услугу Интернет, перевыполнение плана достигло 18%. Ноябрь стал месяцем, когда созданный отдел продаж начал самостоятельную работу, без непосредственного участия сотрудников проектной группы «ТелекомНовация». Выполнение плановых показателей на 102% лишь позволила убедиться, что работали мы в правильном направлении.

Стартовал проект в конце августа с предпроектной подготовки и, безусловно, на начальном этапе все было не так гладко.

Период предпроектной подготовки длился две недели и включал в себя следующие этапы работы.

• Знакомство с компанией и сотрудниками из смежных будущему отделу продаж подразделений. Определение первичных бизнес процессов для эффективного взаимодействия в дальнейшей работе.
• Поиск помещения и его подготовка к работе сотрудников - поиск не задействованного оборудования в разных подразделениях компании и на складе, заказ недостающего оборудования и канцелярских принадлежностей, разработка и установка стенда по технической части для наглядного обучения будущих агентов прямых продаж.
• Разработка и утверждение системы мотивации, тарифных планов, инструментарий для работы с возражениями и внутренними барьерами потенциальных абонентов компании.
• Разработка макетов и изготовление рекламно-информационных материалов для работы агентов в «полях», подбора персонала, стимулирующих и обучающих плакаты, визиток.
• Формирование и согласование реестра территории для работы агентов, подготовка карт домов.
• Организация первичного потока соискателей на позицию агента прямых продаж и проведение собеседований.
• Решение бытовых вопросов для проектной команды - поиск квартиры и ее обустройства для комфортного проживания и построение логистики передвижения.

После того как подготовка и площадка для запуска проекта создание отдела продаж была завершена, к работе приступили руководитель проекта и проектные менеджеры.

В последующее две недели проектной командой был произведен отбор более 55 кандидатов на позицию руководителя группы прямых продаж, проведено 4 конкурса и отобрано 2 кандидата для дальнейшей стажировки в компании. Примечателен тот факт, что, не смотря на значительную удаленность города Наро-Фоминск от Москвы (1,5 - 2 часа), соискатели разделились на две категории. Первые претендовали на столичный уровень заработных плат, несмотря на отсутствие необходимых компетенций и потенциала их развития. Вторые, осознавая, что город Москва далеко, реалистично претендовали на средне рыночный уровень заработной платы по городу Наро-Фоминск. В процессе подбора персонала был отработан весь рынок труда города г. Наро-Фоминск и близ лежащих населенных пунктов. Преодолевая привычные трудности - от неорганизованности кандидатов вплоть до необходимости по ряду причин досрочного завершения собеседования, проектная команда смогла проработать более 500 кандидатов на разные позиции в отдел продаж и сформировать костяк отдела.

Впервые в нашей многочисленной практике реализации проектов «Комплексный проект создания отдела продаж» и «Подбор и обучение команды», в г. Наро-Фоминск мы столкнулась с трудностями в подборе кандидата на позицию координатора в отдел прямых продаж. Не просто было сформировать конкурсы на данную позицию – кандидаты или не доходили до собеседования и конкурса, или «не тянули» в части выполнения поставленных задач. В итоге было отобрано два кандидата на данную позицию - на стажировку и в кадровый резерв. Приступив к выстраиванию процесса координации, после 2-х дней работы, первый кандидат просто перестал выходить на связь и больше не появился на рабочем месте. Задействование кадрового резерва так же оказалось неудачным - после 5 рабочих дней второй кандидат, по объективным причинам, завершил стажировку и обучение в компании.

В подобных случаях брешь в цепочке «поиск абонента – координация абонента – подключение абонента» закрывается сотрудником «ТелекомНовации». На этот раз это был руководитель проекта Зимина Кристина, которая, несмотря на высокую загруженность в рамках выполнения своих основных обязанностей, перешла в ежедневный 12 часовой рабочий день, закрыв все вопросы координации потенциальных абонентов. Сформировав конкурс на позицию координатора, и отобрав очередного кандидата, мы, наконец-то, достигли успеха. На текущий момент отобранный координатор отдела продаж работает в штатном режиме и выполняет полный необходимый функционал.

Одновременно проектная команда «ТелекомНовации» проводила работы по стажировке и обучению агентов прямых продаж. Обучение агентов - одно из важнейших составляющих успешных продаж. Обучающее занятия, ролевые игры, ролики и презентации о работе компании, внедрение рабочей документации, тестирование с целью выявления качества усваиваемого агентами материала. Создание дружной команды, ориентированную на результат и взаимную поддержку по средствам проводимых мероприятий, нацеленных на повышение командного духа нового коллектива. Работы по внедрению и выстраиванию бизнес процессов функционирования нового подразделения в компании. Все это стало залогом сформированного и успешно работающего отдела продаж физическим лицам компании «iFlat».

В ходе реализации проекта были так же осуществлены корректировки и закреплены на уровне регламентов изменения в работе абонентского отдела и технической службы, следствием чего стало увеличение количества подключений и качества обслуживания абонентов. В планах руководства оператора «iFlat» продолжить сотрудничество с компанией «ТелекомНовация» по выстраиванию работы абонентского отдела и call-центра, повышению уровня компетенций руководителей данных подразделений в рамках проекта «Организация и управление абонентским отделом».

В завершении хотелось отметить, что в основе выбора любого варианта возможного сотрудничества по построению отдела продаж физическим лицам, лежит результат оценки перспектив продаж для оператора связи. Дальше заказчику остается согласиться или нет с условиями привлечения. При положительном решении, задача выполнения плановых показателей целиком и полностью ложится на специалистов нашей компании.

Оцените потенциал прямых продаж физическим лицам в Вашей компании, услуга предоставляется бесплатно.

Компания «ТелекомНовация» готова ответить на любые возникшие вопросы.

• Звоните: +7(920)778-87-13
• Пишите: dir@tcnov.com
• Или заполните форму обратной связи, мы обязательно Вам перезвоним.