тел.:  +7(920)778-87-13  Email: dir@tcnov.com   

stoimost1
 
«Стоимость привлечения абонента» – термин, тесно связанный с понятием «время жизни абонента», и выручкой, сгенерированной абонентом за его «жизнь». А время жизни абонента (фигурально выражаясь) стремится к бесконечности за счет восстановления оттока. Этот наш подход мы подробно разобрали в прошлом материале:
 
Как, при таком подходе, трансформируется «стоимость привлечения абонента»?
 
 
«Игры» тарифами потеряли свою эффективность.
 
Сейчас время поиска ниш и сегментов в бизнесе и маркетинге. Несмотря на это, большинство провайдеров относятся к собственной аналитике маркетинга «спустя рукава» – по старинке используя принцип «ковровой бомбардировки» одинаковыми тарифами всех в зоне покрытия. Хотя очевидно, на опыте многих и многих операторов, что игра тарифами не дает ощутимого выигрыша в количестве прироста абонентов. А наоборот – повышает шансы проигрыша в виде снижения ARPU.
 
Несоизмеримо большую роль в наращивании базы играют «каналы продаж» (хотя термин не 100% корректный), а именно:
  • подключения на входящих обращениях со старой территории сети,
  • строительство новых сетей в многоквартирных новостройках,
  • строительство новых сетей в частном секторе,
  • активные продажи на «старой территории».
А раз так, то желательно сравнивать эти каналы между собой по эффективности влияния на прирост абонентской базы. И фокусироваться над изменением предложений и бизнес-процессов работы с абонентами – также отдельно для каждого канала.
 
 
vstavka40
И, как следствие, термин «Стоимость привлечения нового абонента» целесообразно расщепить
как минимум на два:
    1. «Стоимость привлечения абонента в объёме восстановления оттока»
    2. «Стоимость привлечения абонента для расширения абонбазы (прироста)» 
И так как эти показатели имеют разную природу и разные бизнес-процесс работы с ними, то и их значения могут очень сильно различаться.?
 
 
Сколько стоит абонент в зависимости от «канала продаж».
 
1. Подключения на входящих обращениях со старой территории сети.
    В этом канале нет прироста абонбазы – его объём должен быть равен оттоку.
 
Раз поток на входящих в основном определен объёмом абонентской базы, то нет смысла наращивать рекламную активность – поток не увеличить. А так как расширения базы все равно не будет – затраты на привлечение надо минимизировать. Главное придерживаться условия «быть на уровне рекламы конкурентов в подъездах», а фокус внимания сместить в работу с ростом АРПУ на входящих обращениях:
  • за счёт добавления сервисов «с приставкой или роутером в аренду» (вовсе не обязательно бесплатно),
  • за счёт работы с системой мотивации сотрудников абонотдела и т.п.
Т.е. активнее работать со стабильным потоком ежемесячных обращений тех, кому нужно подключить интернет. При таком подходе стоимость подключения абонента на входящем потоке вполне может уложится в диапазон 1-2 абонплаты или 500-1.000 руб.
 
2. Новое строительство в многоквартирных домах-новостройках. 
    Этот канал, безусловно, приводит к расширению объёма абонентской базы.
 
Абоненты, особенно в монопольных новостройках, подключаются очень активно. Но ведь по-хорошему надо посчитать и технические затраты в расширение сети. Мы в сфере техники не специалисты, но предполагаем, что строительство сети в 100-квартирной новостройке обходится оператору не менее чем в 50.000 рублей.
 
А какого проникновения достигает оператор за первый год? – 20-25% (за счёт постепенного заселения). Потом появляются конкуренты и прирост приходится делить уже с ними. Следовательно, в первый год стоимость нового абонента (ради которого мы и строили там сеть) – 2.000-2.500 руб. без учета коммерческих расходов, которые на монопольной территории минимальны, но всё же есть. И которые неизбежно возрастают во второй-третий год на 1.000-1.500 руб., т.к. заходят другие провайдеры и приходится активно конкурировать за новых жильцов, в том числе и активными продажами.
 
Всё вышесказанное относится к ситуации, когда оператор зашёл монопольно. Потому что примеров, когда оператор зашёл не первым, а третьим-четвертым – предостаточно. И с гораздо худшими результатами по проникновению (в районе 5-10%). А это уже совсем другая экономика со стоимостью 4.000-5.000 руб. на прирост базы на 1 абонента.
 
3. Частный сектор Этот канал также приводит к росту абонбазы.
    Аналогичная ситуация складывается и в частном секторе.
 
Если ты зашёл туда первый, то «собрал сливки». Зашёл вторым-третьим – затраты на привлечение начинают приближаться к затратам активных продаж на старой территории или превышать их, за счёт рассрочек на дорогостоящее оборудование используемое при подключении.
 
4. Активные продажи на старой территории.
    И этот канал приводит к расширению общей абонентской базы оператора.
 
Типичная потребность абонента-конкурента, над которой работает менеджер активных продаж – это попробовать что-то новое:
  • выше качество (акцентируя внимание на прошлых сбоях в работе другого провайдера),
  • лучше сервис,
  • наличие услуги, которой нет у существующего провайдера.
Но т.к. провайдер-наш клиент, далеко не всегда лидер по качеству и набору услуг, то часто из всех преимуществ он может предложить только цену. И это не бомба замедленного действия, как считают многие – это, с учётом объективной ситуации, нормальный инструмент. Подключая абонентов на низких тарифах, мы, тем самым, расширяем базу и вовлекаем их в цикл, по которому они потом через отток попадут на входящие и там получат уже другие предложения (не именно «те же самые» абоненты, а новые – порожденные возросшим объемом базы). И однозначно предложения активных продаж и для входящих обращений должны быть разные.
 
Прямые продажи поквартирным обходом агентами на старой сети, в связи с низкой конверсией, обходится операторам в 2.000-2.500 руб. за привлечение 1 абонента.
 
 
В заключение.
 
Четко понимая природу новых подключений (восстановление оттока или расширение абонбазы за счёт активных действий) – мы можем очень адресно повышать эффективность маркетинга, не используя «ковровые бомбардировки». Экономить там, где это оправданно на входящих обращениях и «открывать кран» финансирования туда, где сформируется прирост абонентской базы, увеличивающий выручку.
 
 
На любые возникшие вопросы мы готовы предоставить квалифицированный ответ. Заполните форму обратной связи, представленную ниже.
 

Бесплатно мы подпишем вас на наш электронный журнал. В любой момент вы сможете отменить это действие. 

 
 

podpiska

 
 
 
Полученные данные будут использованы только для отправки информационных материалов в сфере телекоммуникационных услуг.
Отменить подписку можно в любой момент.

Sam_000

Sam_111

Sam_222

Sam_333

Sam_444

Sam_555

 

Свяжитесь с нами!

Специалисты компании ТЕЛЕКОМНОВАЦИЯ готовы проконсультировать вас по любому вопросу:

+7 (920)778-87-13
ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЫЛКУ
и получайте каждую неделю практические статьи
о привлечении и удержании абонентов
 
Нас читают уже более 1084 человек
Только полезная и интересная информация для операторов связи
 
 
*Полученные данные будут использованы только для отправки информационных материалов в сфере телекоммуникационных услуг. В любой момент вы сможете отменить подписку на рассылку.

Наши клиенты

О нас

Компания ТЕЛЕКОМ НОВАЦИЯ - это полный спектр консалтинговых услуг для операторов связи. 

Отвечаем на вопросы:

Специалисты компании ТЕЛЕКОМ НОВАЦИЯ готовы проконсультировать вас по любому вопросу:

+7 (920) 778-87-13
 dir@tcnov.com