Факторинг, как инструмент финансирования привлечения абонентов

Как известно практически все существенные изменения в компании имеют свою проекцию на движение денежных средств. Активные продажи — не исключение.

В этой рассылке мы поделимся новыми идеями по внешнему источнику финансирования активных продаж.

Из курса макроэкономики мы знаем — товарный и денежный рынки непосредственно связаны, ставка % играет решающую роль в темпе роста инвестиций и совокупного спроса. Финансовый сектор предлагает ряд продуктов, которые востребованы операторами связи.

Например, многие операторы с успехом освоили лизинг, как альтернативу банковскому кредиту. И не спроста - у него есть ряд существенных преимуществ. Данный продукт, как и среднесрочный кредит, подходит для финансирования капитальных затрат.

В то же время в операторском бизнесе понятие оборотного капитала не распространено (в отличие, например, от оптовой и розничной торговли, машиностроения, строительства и т.п.).

Данные ЦБ РФ 2014 год по распределению кредитной нагрузки по отраслям:

Как видно, «Транспорт и связь» один из самых не закредитованных секторов (при том, что доля «транспорта» не известна, но, вероятно, она существенна в этой группе).

В финансовом менеджменте одним из критериев оценки эффективности деятельности компании является рентабельность собственных средств. Очевидно, что с ростом масштабов деятельности (как географической, так и расширением перечня услуг) возможность увеличивать рентабельность собственных средств операторов (за счёт реинвестирования прибыли, доп.вкладов учредителей) будет сокращаться т.к. запуски будут всё более масштабными, чтобы получить ощутимую отдачу. Решением этого вопроса является привлечение внешнего финансирования. И не только для финансирования капитальных расходов.

Для наших клиентов-операторов финансирование проектов по активным продажам также достаточно ресурсоёмко. Хотя и гораздо меньше, чем привычное строительство новых территорий, а с учётом того, что и эксплуатационные затраты не растут на "старой сети" то даже минимальная эффективность прямых продаж в городах с высокой конкуренцией гораздо лучше, чем рост через географическую экспансию.

Но привлечение нескольких сотен или тысяч новых абонентов всё-таки ощутимая нагрузка и компании надо чётко понимать источники финансирование этих работ. В затраты войдут выплаты агентам, расходы на оборудование в аренду, административные и рекламные расходы, выплаты вознаграждения консультантам и т.п.

Если после расчётов оказывается, что собственных средств компании не хватает для запуска полномасштабной компании привлечения, можно ли привлечь финансирование извне?

Оказывается - можно.

Финансовый сектор предлагает такой продукт как факторинг

Его суть финансирование банком задолженности покупателя перед поставщиком. В данном случае, переводя привлечение абонентов активными продажами на аутсорс, ежемесячно формируется акт выполненных работ, где базой расчёта является количество подключенных абонентов. Так как расходы надо осуществить сразу, а абоненты будут вносить деньги постепенно, то разово финансирует эти расходы факторинговая компания/банк выплачивая сумму по акту выполненных работ за подключенных абонентов, дальнейший же расчёт с факторинговой компанией осуществляет оператор из ежемесячных платежей абонентов этого акта. Даже если учесть, что будет отток, то это повлияет только на срок выплат, но не потребует отвлечения собственных средств компании-оператора.

Схема ниже иллюстрирует данную операцию:

По прошествии нескольких месяцев платежи по актам завершаются и компания-оператор начинает получать чистый денежный поток от привлеченных абонентов.

Надо сказать, что далеко не все фактоинговые компании готовы работать с операторами, в первую очередь из-за относительно небольших сумм по меркам этого сегмента (т.к. основной его потребитель — поставщики в крупные торговые сети с оборотами минимум в несколько миллионов ежемесячно). Но факторинговая компания финансовой группы «Лайф» (Пробизнебанк) специализируется на работе со средним и малым бизнесом, т. е. с суммами до 1 млн. в месяц и принципиальная договоренность о совместной работе с операторами связи достигнута.