Выводы по проекту активного привлечения юрлиц в Набережных Челнах
Опыт этого проекта показывает, что даже в регионах, где существует засилие крупных федеральных операторов (в данном случае Дом.ру и Ростелеком), «вытаптавших поляну» агрессивным маркетингом, можно ставить реалистичные планы роста продаж и, действуя методично, получать нужный результат.
У любой вещи есть две стороны. Когда мы говорим про привлечение абонентов, то обычно противопоставляем этому процессу отток. Но целесообразно рассматривать не отток, а стоимость привлечения абонента. Привлекать можно всегда, если ответить себе на вопрос: «Сколько будет стоить привлечение каждого потребителя услуг».
Распространённая ситуация — оператор построил сеть, а абонентов в нужном объёме нет. С одной стороны привлекать дорогих абонентов прямых продаж, значит ещё больше наращивать расходы, которых и так сделано не мало.
С другой, если бизнес строится на долгую перспективу, то нарастив расходы, компания получит продажи, долю на рынке и окупаемость инвестиций. Если же ничего не делать, то абоненты не придут.
Большие операторы сокращают расходы на привлечение, имея бОльшую долю рынка. Это шанс для небольших компаний. Ведь у всех есть отток. У крупных операторов отток в абсолютных цифрах больше. В данный момент этот отток включается заново в сторону крупных из-за эффекта «сарафанного радио».
Если в цифрах, то меньше 1,2% в месяц оттока мы не видели ни у одного нашего клиента (даже монополиста). Это значит 14,5% абон.базы в год меняется. Почему бы не создать условия, чтобы абоненты оттока крупных операторов выбирали не других крупных (по привычке), а получали информацию о других предложениях и делали выбор оператора исходя из этого?
Активные продажи, как инструмент, хорошо для этого подходят. Более того, как правило, они всю компанию делают более клиентоориентированной, заставляют все службы «вцепляться» в каждого абонента. Часто такой импульс тоже нужен организации для ускорения роста. Например, в те моменты, когда все «расслабились».
С учётом того, что сейчас можно применять заемное финансирование как источник средств для привлечения абонентов по факторингу, возможности использования активных продаж ещё более расширяются. Обратите внимание. Все говорят о курсе доллара, но не в одной книге по макроэкономике нет утверждения, что чем ниже курс, тем выше экономический рост в стране. Зато есть железобетонный факт — для стимулирования экономического роста, нужны дешевые деньги. Несомненно, руководство страны это понимает и будет всячески способствовать снижению ставок на заемное рублёвое финансирование, делая это плавно и постепенно.
Клиент «ТелекомНовация», отзыв которого мы приводим, руководствуется как раз долгосрочными категориями развития бизнеса, обоснованно веря в то, что в долгосрочной перспективе выиграет тот, кто полнее сможет удовлетворить потребности потребителей в телекоммуникационных услугах. Работа нашей компании значительно ускоряют этот эволюционный процесс.
