Когда же маленькие вымрут? На примере одного «исключения из правил».
Поводом для написания материала послужила интересная ситуация у клиента:
- из услуг у него аналоговое КТВ и Интернет по DOCSIS (!),
- он находиться в городе-миллионнике в окружении таких «акул», как Дом.ру, Ростелеком и сильные местные провайдеры,
- но у него выручка выросла на 7% в 3 кварталах текущего года по отношению к 3 кварталам прошлого года.
Без активных продаж. Без работы с конверсией. Без повышения цен. Без активной стройки. Без госконтрактов… И только абоненты-физики.
Оптимистичное настоящее
И хотя наша компания придерживается ультраоптимистичных взглядов на будущее небольших и средних операторов: что большие их органически не выдавят с рынка, по крайней мере в горизонте 5-7 лет. Но даже для нас эта ситуация необычна — ведь по нашим же гипотезам его абонентская база и выручка соответственно, должны плавно убывать. Пускай даже не за счёт оттока, а за счёт недокомпенсации притоком. А в случае агрессивных активных продаж федералов (которые они вроде бы ведут, тем более в городах-миллионниках) — и отток должен превышать норму.
В этом вопросе нам ещё предстоит разобраться. С этим клиентом мы сейчас начинаем работы по активизации маркетинговой активности, т. к. даже в подъездах висят листовки конкурентов предлагающих пакеты. И после окончания работ, опубликуем свой взгляд на происходящее.
Но тут мы хотим обратить внимание на сам факт его «жизни»: ведь сколько уже было этих «похорон» независимых провайдеров и 10 и 5 лет назад. И консультанты об этом писали. Наверняка тогда все считали, что к 2019 году останутся только федералы.
Но жизнь она многообразнее любых прогнозов. Несмотря на «надвигающиеся революции» биг-даты, IoT, пакетирования с мобильной связью и т. п. – сам бизнес провайдеров хорошо реагирует на «кондовые» приемы: цены повысили, персонал сократили, листовки повесили, «уставшего» коллегу-провайдера прикупили и т. п. Нет пока killer-aplication на этом рынке А ежедневная «пахота» приносит свои плоды.
Еще один пример.
Наш клиент зашел в небольшой соседний город. Набрал там абонентов на пакетные тарифы в районе 400 рублей, «откусив» часть базы у местного монополиста (тоже независимого).
Т.к. мы были в курсе вопроса, то недавно решили порекомендовать этому клиенту поднять цены. Каково же было удивление, что они уже их подняли и без нас, и сейчас имеют ARPU на уровне 730 рублей. При том, что цены бывшего монополиста (большУю долю рынка всё же сохранившего) — 490 рублей за пакет.
В общем, раз встречаются случаи, когда, не прикладывая сверхусилий, операторы не падают и растут, то будущее вполне оптимистично Надо просто хоть чуть-чуть менять мышление о рынке и методы работы. И без активных продаж, без организации допродаж — просто подняв цены, можно ощутимо прирасти в выручке.
А если у вас ситуация противоположная и вы «падаете»?
Добро пожаловать к нам на бесплатную диагностику. То, что не прилагая больших усилий можно как минимум остановить падение — это 100%. Как именно сделать это у вас? Разберемся и посоветуем. Заполните форму обратной связи:
