Что общего между «Кока-колой» и оператором связи?
Это всего лишь газировка, аналог которой без проблем можно производить в России. Но почему она есть в каждом регионе России и в каждом магазине — от гипермаркетов до сельского? Может потому, что кто-то давно понял, что выбор — это иллюзия, и главная задача обеспечить место на полке?
Потребление газировки аналогично потреблению интернета. Мы ее покупаем с какой-то периодичностью. Некоторые и не чаще, чем раз в месяц, как и платят за Интернет. Никакая самая крутая реклама не заставит взрослого человека купить бутылку воды, когда она ему не нужна.
Что обеспечивает успех продаж «Колы» и иже с ней.
Вопрос в том, чтобы сделать так, что, когда напиток нужен, он точно был бы на полке в месте продаж. Имея очень отдаленное представление о сложности межрегиональной системы дистрибьюции, нам кажется, что это не какой-то второстепенный придаток к рекламным кампаниям, а как раз основа обеспечения продаж продуктов питания. А сами рекламные кампании, это небольшой тюнинг процесса, чтобы не примелькалось.
Чтобы присутствовать на полках крупных гипермаркетов нужны одни бизнес-процессы и условия. Для федеральных продуктовых сетей — другие. Для сельских магазинов (и там она есть) — третьи. Полка для провайдера — это подъезд многоквартирного дома. Нет в подъезде — получи спад продаж.
Полка для провайдера — это подъезд многоквартирного дома. Нет в подъезде — получи спад продаж.
Используя статистику, мы знаем, что в подъезде 9-этажного дома, где 36 квартир, примерно раз в два-три месяца какой-то абонент меняет провайдера. И когда в подъезд зайдёт покупатель интернета — мы должны быть там, пусть не единственные, но если нас не будет, то точно вероятность покупки снизиться.
Неужели одного присутствия достаточно?
Давайте опять проведём аналогию с «Кока-колой». Значит ли, если на самом видном месте стоят её бутылки, что вы и купите именно её? Конечно нет. Вам может нравиться «Тархун» или «Байкал» и т. п. Но вероятность покупки именно «Кока-колы» — повышается!
То же самое и у провайдеров. Имея приоритет своих рекламных носителей в подъезде, вы обеспечиваете повышение вероятности покупки именно вас. Не 100% купят именно вас, но вероятность увеличивается значительно.
В торговых сетях есть мерчандайзинг — контроль размещения товара на полке в конкретном магазине:
- чтобы стояло, где надо;
- выглядело, как надо;
- конкуренты не задвинули в дальний угол и т. п.
Все, чтобы завоевать приоритет во внимании покупателя. А практически ни у каких региональных провайдеров нет службы расклейки и её формализованных бизнес-процессов. Относятся к этому по остаточному принципу.
И цены здесь ни при чем.
Также обратите внимание на стоимость «Кока-колы» и любой другой газированной воды регионального разлива. Вы увидите, что премия к цене очень большая. Не на 10%, не на 20%, а часто в 2 раза. Т.е. такой же объём воды регионального производителя во многих случаях будет стоить в 2 раза дешевле, но все равно объёмы продаж Кока-колы несопоставимо выше. Она настолько лучше? Или это внимание к работе в канале продаж, и он даёт возможность так дорого продавать?
В 100% случаев, когда к нам обращаются из-за спада продаж — наш заказчик оператор имеет самые низкие цены в городе, но самое худшее присутствие в подъездах.
В 100% случаев, когда к нам обращаются из-за спада продаж — наш заказчик оператор имеет самые низкие цены в городе, но самое худшее присутствие в подъездах. Это важная статистика, поэтому давайте будем присматриваться к ценному опыту соседних отраслей и портировать его в операторский бизнес.
За оценкой проблем маркетинга, рекламной активности, службы расклейки обращайтесь к нам: