Кредитная форма оплаты: способ увеличить выручку от «физиков».
У интернет-провайдеров «табу» на кредитную форму расчётов с абонентами. Это не обоснованно, и плавный переход на неё поможет увеличить выручку без роста затрат.
Среднее фактическое значение платежей абонента на авансовой системе расчётов ≠ Кол-во месяцев * Абон.плату.
Основная причина — когда абоненту интернет не нужен, он за него не платит. А такое есть у большинства: отпуска, дачи, болезнь и тому подобное.
За счет чего произойдет увеличение выручки.
Кредитная форма оплаты повлияет на то, чтобы «заставить» абонентов оплатить неиспользуемое время работы в Интернет. Это не значит, что абонент не может временно заблокировать лицевой счет осознанно по телефону или в личном кабинете. Пожалуйста, пусть это делает (платно или бесплатно). Мы говорим о том, чтобы воспользоваться невнимательностью в свою пользу.
Ведь когда-то был очень распространён и подневный способ списания абонплаты за интернет. И хотя абонентам так удобнее, большинство операторов от него ушли, т. к. это приводит к тому, что часть абонентов платит только за дни в месяце, когда интернет им нужен. Но ведь это не привело к сколь-нибудь ощутимому оттоку абонентов! А выручка выросла!
Равно, как и обратная ситуация не приведет к росту продаж: когда вы предлагаете абоненту переключиться к вам от конкурента, мотивируя, что у вас подневная система списания и он может платить только за дни, когда пользуется.
Стоит ли «овчинка выделки».
Противники кредитного метода расчётов обычно приводят в пример ситуацию, что работа с неизбежно возникающей дебиторкой — это затраты и они перекроют выгоду. Разберём этот момент:
- оператор всё равно работает с оттоком, а по критерию 3-месячной задолженности абонент всё равно попадёт под этот бизнес-процесс. Т.е. трудоёмкость на этапе обработки базы не возрастает;
- у операторов уже работают автоматические системы информирования абонентов о необходимости внесения платежа до истечения 3-х месяцев неоплаты (смс-рассылка типа «На вашем лицевом счету закончились деньги, для возобновления доступа просьба пополнить баланс»);
- т. к. операторы всё больше выдают устройств в аренду (роутеры, ТВ-приставки), то взыскание задолженности за эти устройства уже существующий процесс (или оператор большой альтруист);
- кто-то приводит в пример КТВ. Но там услуга не управляемая поэтому и дебиторы, и нелегалы процветают. Ведь у оператора КТВ отсутствует самый действенный аргумент в борьбе с «дебиторами» — автоматическое отключение услуги. Должен идти монтажник, производить отключение в щитке, а это действительно генерирует затраты. Доступ в Интернет такого недостатка лишён.
Не надо бояться, что кто-то «убежит» — этого не случится.
Ещё один важный момент — показатель оттока у операторов с кредитной формой оплаты не выше, чем у операторов с авансовой. Ведь не только «Ростелеком» её использует, есть единичные случаи и среди небольших провайдеров и их показатели оттока не выше, чем у операторов в авансовой. И в их причинах оттока нет причины «отключился из-за кредитной формы оплаты».
К тому же при работе с оттоком сильно возмущающегося абонента можно удержать, списав ему образовавшуюся задолженность. Ведь это уже второй вопрос взыскивать её или нет, оператор всегда может принять решение. Но повторяем, процесс работы с оттоком, уже есть у провайдера. Поэтому никакого роста расходов не происходит. Но если кредитная форма такую возможность предоставляет, то авансовая её полностью исключает.
Если принимается решение о взыскании, то появляется опять выбор: взыскивать самостоятельно или через коллекторов (которые берут % от взыскиваемой суммы без всяких фиксированных платежей). Речь не идёт о нашем абоненте, это уже не абонент, и даже не возвращенный на этапе работы с оттоком — он много месяцев уже клиент другого провайдера.
Это всего лишь бизнес.
Поэтому мы считаем, что переход на кредитную систему оплаты — обязательно состоится, это только вопрос времени. Особенно на волне того, что сдвинулось мышление, когда поднятие цен на доступ в интернет не воспринимается как катастрофа и уход абонентов. Видимо те, кто писал в гражданском кодексе, что деятельность предприятия — получение прибыли (а не забота о клиентах, как в бизнес-литературе) более прав в долгосрочной перспективе.
Если у вас появились вопросы, заполните форму обратной связи: