Оценка потенциала активных продаж физлицам
Эффективное развитие компании всегда опирается на подробное обоснованное планирование своих действий, как внутри компании, так и на рынке. Причём всё-таки важнейшим на наш взгляд является потенциал внешней среды. Как известно, её не переделать, под неё можно только адаптироваться.
Особенно актуальна потребность в чётком определении возможностей внешней среды в части влияния на рост продаж компании испытывают операторы с невысокой долей рынка для ускорения окупаемости инвестиционных вложений, а также, как ни странно, лидеры рынка в своих городах, т.к. их компании достигли равновесия потоков приток/отток абонентской базы и есть насущная потребность сдвинуть дело с «мёртвой точки», продолжив развитие.
С потенциалом внешней среды могут быть связаны и такие конкретные симптомы
1. Систематическое невыполнение планов продаж или же необоснованно высокие цифры в планах.
2. Неэффективные расходы на рекламу, то есть реклама не работает должным образом и не способствует увеличению потока заявок на подключение.
3. Отсутствие информации об актуальных потребностях потенциальных абонентов и, как следствие, привлекательных тарифных предложений.
4. Недостаток информации о деятельности конкурентов: их сильные и слабые стороны.
Всё перечисленное – наиболее яркие вопросы, достаточно понятные всем, но тем не менее часто не имеющие чёткого ответа в конкретных компаниях. К такому положению приводит фокусировка на внутренних процессах компании и недостаточный фокус на внешней среде, в том числе и из-за сформировавшихся стереотипов руководителей в вопросах расширения абонентской базы.
Как говорится «кто владеет информацией, тот владеет миром» именно это преимущество и приводит к главной цели оператора связи – росту абонентской базы.
Важная информация о предпочтениях абонентов, их склонности сменить оператора и по каким причинам – это возможный потенциал проникновения услуг компании-заказчика на выделенной территории, для этого необходимо провести работы, как с потенциальными абонентами на выделенной территории, так и с информацией о конкурентной среде. Причем целью является не только число абонентов или процентный показатель прироста, но и подробный план достижения этой цели за определённое время и экономическая составляющая этого вопроса.
Также необходимо оценить работу внутри компании: наличие и использование бизнес-процессов в части продаж физическим лицам, компетенция сотрудников.
Все эти моменты, особенно, касающиеся внутренних процессов иногда трудно заметить из самой системы и для этих целей привлечение сторонних специалистов достаточно эффективно.
Этапы проведения оценки потенциала прямых продаж
Приступить к оценке реального потенциала продаж можно дистанционно, начиная с анализа информации полученной из ответов на вопросы, затрагивающие все основные бизнес-процессы Провайдера и результаты деятельности, касающиеся увеличения потенциала продаж физлицам. На основе полученных ответов можно сформулировать гипотезу по потенциалу продаж, включающую предпочтительные тарифные планы, предполагаемые источники абонентов (конкуренты-доноры), специальные предложения, распределение по специфики территории.
Далее необходимо проверить гипотезу на практике, в качестве агентов активных продаж - исследования «в полях». В роли этих специалистов выступают сотрудники нашей компании. Также мы рекомендуем привлекать к участию в этом этапе не только сотрудников отдела продаж, но и коммерческого директора, руководителя абонентского отдела, например. Это позволит улучшить взаимопонимание и осознание общей цели в коммерческой структуре организации, а также осознание причин возражений абонентов, их потребностей, о качестве услуг конкурентов и об образе собственной компании. Выход из зоны комфорта позволяет трезво оценить рыночную ситуацию, совместная оценка ситуации «в полях» позволяет свежем взглядом оценить.
В ходе работ первоначальная гипотеза опровергается или подтверждается, а также обрастает дополнительной информацией, которая поступила напрямую от потенциальных абонентов при поквартирном обходе. Разумеется, для объективной оценки одного дня недостаточно, так наши специалисты уделяют данному этапу неделю.
Одновременно с «полевыми» работами проводится немалый анализ структуре бизнес-процессов и ресурсов коммерческого блока оператора. Оценке и корректировке должны быть подвергнуты все этапы функционирования отдела продаж, а иногда и смежных направлений и их взаимодействие. От процесса найма и обучения сотрудников до контроля и отчетности.
На основе результатов такого исследования формируется подробный отчет о ходе работы и полученных результатах (количество пройденных квартир, количество открытых дверей, потенциальные заявления, доля рынка, обратная связь о тарифных предложениях и качестве услуг и обслуживания, чего не хватает или что мешает отделу в достижении показателей, недостатки и преимущества имеющейся системы).
Полученная информация - основа для комплексного заключения:
с одной стороны она говорит нам о реальном потенциале продаж услуг доступа в Интернет/КТВ/ТФ для физических лиц в данный конкретном промежутке времени на данной территории;
cдругой – что необходимо изменить в компании, чтобы данным потенциалом воспользоваться наиболее экономически эффективно.
Эта информация является «взглядом со стороны», который периодически бывает необходим собственником и директорам для планирования изменений в деятельности организации, мотивации, бизнес-процессов, планов и т.п. Т.к. цена ошибок выполнения планов при неверных посылках несоизмеримо больше чем расходы на получение альтернативного взгляда и по сути – контроля рисков.
Если у Вас появились вопросы, можете их задать через форму обратной связи или сравнить Ваши текущие показатели с выявленными данными при нашей бесплатной оценке потенциала прямых продаж.
