Отзыв компании "Прометей" о создании отдела продаж корпоративным клиентам

Компания "Прометей" (бренд Inlift) – рекламный оператор, работающий в новостройках Москвы и Московской области. Компания обеспечивает комплексный подход для юридических лиц – от разработки дизайна макета до размещения рекламы в жилых домах.

В таком сегменте бизнеса развитие компании способен обеспечить эффективный отдел продаж юридическим лицам, который и решило создать руководство компании. Главная цель создания отдела активных продаж – уйти от сезонной зависимости. В данный момент компания получает клиентов за счет входящего потока, а количество обращений привязано к сезонности, поэтому есть периоды с низкими показателями продаж.

Для начала важно было понять, насколько можно выровнять ситуацию за счет активного канала привлечения, сколько должно быть менеджеров и какие плановые показатели выставлять.

В середине марта мы провели планирование и подготовку проекта «Подбор и обучение». В течение недели работы на территории Москва, пос. Коммунарка, г.Мытищи был проанализирован рынок продаж юридическим лицам на первых этажах жилых домов в новостройках Москвы и области.

Работа началась с обзвона клиентов, которые уже пользуются услугами компании, чтобы определить потрет целевого клиента и конкурентные преимущества компании. Далее общались с клиентами, которые пользовались услугами, но отказались от дальнейшего размещения. Выявлены причины отказа, предложены решения и в итоге появились клиенты, которые готовы размещать рекламу повторно. Также общались с клиентами, которые обращались в компанию, но так и не стали абонентами. Для них разработана акция и получены результаты в виде клиентов, готовых к размещению.

За период исследования было пройдено 93 организации. Есть клиенты, которые уже переданы в работу и заплатили деньги за размещение рекламы, также существенное количество клиентов в стадии принятия решения. Изучен сегмент "сетевые" клиенты – по ним получен результат в виде заинтересованных и переданных на дальнейшую обработку.

В ходе этого этапа нашей работы была получена высокая конверсия заявок и выявлен потенциал роста при помощи организации активных продаж для юрлиц, определены зоны роста при работе с входящими обращениями от клиентов, рассчитаны экономика привлечения, оптимальное количество сотрудников, система мотивации. В результате руководство компании Inlift приняло решение о реализации проекта «Подбор и обучение отдела продаж корпоративным клиентам».

После проведения первого этапа – изучения рынка услуг – проектная команда «Телекомновации» с 21 марта по 15 апреля реализовала подбор и обучение персонала в отдел продаж корпоративным абонентам для компании Inlift. Напомним, Inlift занимается размещением рекламы на информационных стендах в новостройках города Москвы и Московской области.

В процессе реализации проекта были выполнены работы:

• описание бизнес-процессов ключевых сотрудников отдела продаж юрлицам – менеджеров активных продаж, менеджера по работе с входящими обращениями, руководителя отдела продаж,
• подбор менеджеров отдела продаж и руководителя отдела,
• теоретическое обучение менеджеров активных продаж, менеджера по входящим обращениям,
• практикум для руководителя отдела продаж и менеджеров, совместные встречи и звонки клиентам.

В результате сформирован полноценный отдел активных продаж корпоративным клиентам и обучены все сотрудники, занимающиеся входящими и исходящими звонками. Созданный и введенный в полноценную работу отдел позволит компании Inlift значительно поднять уровень продаж своих услуг юридическим лицам уже до конца текущего года.