Аудит блока корпоративных продаж (отзыв от Уфанет)
АО "Уфанет" является системным интегратором и телекоммуникационным оператором на территории Республик Башкортостан и Татарстан, а также в Оренбургской и Нижегородской областей.
Филиалы компании представлены в 10 городах: Уфа, Ишимбай, Октябрьский, Оренбург, Орск, Стерлитамак, Нефтекамск, Салават, Казань, Нижний Новгород.
Более 150 000 квартир и 8000 корпоративных клиентов являются пользователями услуг ОАО "Уфанет". Интернет, телефония, кабельное телевидение и видеонаблюдение поставляются по технологии FTTB (оптоволокно до здания). В корпоративном секторе также востребованы системная интеграция, радиоэзернет, цифровые каналы связи, создание сетей, монтажные работы, ИТ-аутсорсинг.
В рамках принятой в компании философии непрерывного развития, несмотря достигнутые успехи, было принято решение о привлечении внешних консультантов для оценки возможного потенциала роста направления работы с корпоративными абонентами, а также поиску «узких мест» в существующих бизнес-процессах.
Выбор был сделан в пользу компании «ТелекомНовация», как обладающей значительным опытом работы с операторами связи. На решение повлиял также подход компании к работе, который предполагает не только поиск существующих недостатков, но и их последующее исправление "под ключ".
Проект осуществлялся в три этапа:
1. Снятие "среза" текущей ситуации в корпоративном блоке и смежных подразделениях с помощью анкет в режиме интервью с ключевыми руководителями.
2. Проведение анализа возможного потенциала привлечения абонентов из внешней среды силами специалистов "ТелекомНовации".
3. Анализ эффективности внутренней структуры блока работы с корпоративными абонентами: численности сотрудников, системы мотивации, уровня подготовки менеджеров и руководителей, бизнес-процессов, коммерческих предложений, индивидуальных планов и т. п.
Потенциал внешней среды для роста продаж анализировался при обработке двух потоков будущих абонентов - активных продаж "в полях" и входящих обращений. Независимо оценивалась возможная конверсия на контакт.
К несомненным плюсам стоит отнести, что эти работы проводили непосредственно специалисты "ТелекомНовации". Для активных продаж они выходили "в поля" активно продавать напрямую. Для входящего потока обрабатывали входящие обращения.
Подобный подход позволил вынести "за скобки" всю внутреннюю структуру компании при взаимодействии с потенциальным корпоративным абонентом, что и требуется для оценки дальнейших изменений.
В рамках второго этапа работ консультанты разбирались, где именно теряется конверсия: в процессах, в уровне подготовки сотрудников, в мотивации, на уровне отстройки от конкурентов, в структуре и численности коммерческих подразделений, на уровне CRM-системы и т.д.
Результаты анализа этих блоков нас полностью удовлетворили.
В завершении консультанты провели презентацию, на которой поделились основными выводами роста эффективности коммерческого блока и ответили на вопросы.
Мы уверены, что реализация полученных рекомендаций принесет нашей организации желаемые результаты.
Искренне благодарим экспертов "ТелекомНовации", в особенности руководителя проекта Анну Гулак за профессионально выполненную работу по аудиту блока корпоративных продаж нашей компании. Желаем дальнейших успехов и процветания.
АО "Уфанет"
Бахтияров И.М.
