тел.:  +7(920)778-87-13  Email: dir@tcnov.com   

podbor i obСитуации, когда рынок труда в городе заказчика не позволяет ему самому найти, нанять и обучить нужных кандидатов на руководящие или рядовые позиции в коммерческом блоке встречается достаточно часто. Основная сложность заключаются в том, что имеющиеся кандидатуры, как правило, не имеют подтвержденных компетенций, но предъявляют повышенные требования по оплате труда. Эта ситуация характерна для всех отраслей. А для телекома особенно актуальна и в крупных, и в небольших городах.

В больших городах компании сталкиваются с завышенными ожиданиями по зарплате. В небольших нет нужного персонала в принципе. Дополнительно ситуация осложняется тем, что, как правило, нужен не один человек, а сразу 2-3. Например, руководитель и несколько менеджеров по продажам телекоммуникационных услуг.

Видя подобные тенденции на рынке труда, компания «ТелекомНовация» уже боле двух лет помогает операторам решать вопросы подбора и обучения персонала.

Почему компаниям сложно самим заниматься рекрутингом

На первый взгляд, тут все просто. Необходимо отобрать подходящих по базовым критериям, замотивированных, но не знакомых со спецификой отрасли, кандидатов и в интенсивном практическом режиме их подготовить. Сделать из них работающую команду. Однако это не срабатывает, потому что этого не достаточно.

Нельзя забывать о том, что крайне важно не только найти людей, но и поставить перед ними реальные задачи, соответствующие рыночным реалиям для данного конкретного оператора. Очень часто задачу ставят следующим образом: «Нам нужны показатели продаж как у конкурента» (позиция догоняющего). Добиться таких же показателей сразу невозможно, потому что они складываются из множества факторов среди которых:

  • восприятие бренда в целевой аудитории;
  • наличие конкурентных преимуществ;
  • накопленный кумулятивный эффект контактов прямых продаж.

Все это не позволят сразу продавать в том же объеме, сколько продают активные продажи лидирующего конкурента. В результате неправильно сформулированной задачи у руководства компании возникает недовольство сотрудниками. А падение мотивации у персонала может даже привести к существенной деградации отдела. Не допустить подобной ситуации можно при наличии оправданных ожиданий по продажам. Т.к. у продаж нет дихотомии (либо «работают», либо «не работают»), есть масса промежуточных вариантов с разной конверсией и разной стоимостью заявки.

Достаточно часто бывает что при стоимости привлечения абонента, например, 3 абонплаты и нормативе на менеджера 8 новых договоров, проект не запустишь. А при стоимости 4 абонплаты и нормативе 6 отдел может дать хорошие показатели!

Определение реалистичных показателей

Во все наши проекты (как комплексные, так и в «Подбор и обучение») мы всегда включаем подготовительный блок. В процессе подготовительного блока который называется «Планирование и подготовка проекта» мы устанавливаем реальную конверсию для конкретного проекта, стоимость привлечения абонента и состав отдела продаж.

Конкурсный отбор

После определения реальных показателей для подразделения можно приступать к конкурсному отбору. Люди подбираются в разрезе требуемых позиций, в соответствии с заданным портретом кандидата и уровнем мотивации. Как правило, воронка найма из себя представляет следующие показатели (на примере проекта, где подбирались менеджеры по работе с корпоративными абонентами):

naim

Очевидно, что требуется пропустить через себя огромное количество кандидатов. А для этого нужен временной ресурс руководителя компании, который не безграничен.

К тому же данная воронка заканчивается стажировкой, а после неё также идёт отсев до уровня выполнивших плановые показатели первого месяца.

По руководящим позициям воронка имеет гораздо более плавный наклон. В процессе набора просматривается меньше кандидатов. Для этой позиции важна программа конкурсного отбора. Мы проводим найм персонала на эту позицию в режиме соревнования между кандидатами. Так они сразу чувствуют конкуренцию и осознают ценность вакансии. Это позволяет создавать у кандидатов правильное впечатление, о том что «тут нужно работать».

Обучение и наставничество

Обучение и наставничество – следующий этап работы по найму и подготовке персонала в телекоммуникационных компаниях. Для нас эта задача облегчается тем, что имеются все необходимые формы документов, настройки CRM-системы, обучающие материалы. Все это нужно для эффективного прохождения теоретической части подготовки.

Практическая часть представляет из себя реальные продажи «в полях» вместе с отобранными кандидатами, закрепление на практике теории. Люди гораздо эффективнее учатся по принципу «делай как я». Это не идет ни в какое сравнение даже с самыми подробными инструкциями и регламентами.

У руководителя добавляется работы: обучение и подготовка, проведение планерок, контроль работы менеджеров в CRM-системе, наставничество и помощь в дожиме сложных клиентов. В наших проектах этот этап проходит также в режиме «делай как я» вместе с нашим руководителем проекта.

Часто мы практикуем стажировку на время проекта двух потенциальных руководителей с целью выбрать лучшего. За непродолжительное время подразделение доводится нашими специалистами до нужного уровня по численности. Делаются первые продажи. Полностью запускается «машина», которая в дальнейшем должна работать как структурная часть компании. Как правило, на это уходит 3-4 недели работы нашей проектной группы в городе заказчика.

Интеграция нового подразделения в структуру компании

Приём подразделения сотрудниками заказчика мы выделяем в отдельный этап. Он позволяет руководству телекоммуникационной компании убедится в том, что персонал нового отдела набран в полном объёме, обучен в соответствии с адаптированными под оператора бизнес-процессами и выполняет плановые показатели по заложенной воронке продаж. После этого мы считаем свою работу выполненной.

В заключение

В заключении ещё раз хочется подчеркнуть основные преимущества такого варианта нашего сотрудничества с операторами связи, как проект организации отедал продаж по схеме "Подбор и обучение":

  • сжатые сроки комплексного запуска нового коммерческого подразделения за 3-4 недели;
  • актуализация показателей подразделения на соответствие рыночной ситуации;
  • подготовка плана продаж и бюджета проекта;
  • найм и обучение необходимого количества сотрудников;
  • вывод подразделения на плановые показатели воронки продаж;
  • формализация и адаптация всех необходимых документов и бизнес-процессов;
  • передача готового подразделения в компанию заказчика.

В качестве иллюстрации этого варианта сотрудничества предлагаем отзывы нескольких наших клиентов с которыми мы уже работали по подобной схеме:

1gelikon

Геликон-Эппл. Проект построения отдела продаж с нуля по схеме "Подбор и обучение"

bbokvtr

Цифровая сеть "Город-ТВ" г. Ставрополь. Построение продаж по схеме "Подбор и обучение"

1444641137283

Компания "ПиП" (Урай). Организация отдела прямых продаж "под ключ"

 

fl

ul

ottok

Рекламная компания для операторов

Согласование доступа с жильцами

tren cent

metodichki

РЕГУЛЯРНЫЙ ОБЗОР
актуальной бизнес-информацииpodpiskaИнтересные темы, полезные материалы, решения и идеи по привлечению и удержанию абонентов

 
 
Полученные данные будут использованы только для отправки информационных материалов в сфере телекоммуникационных услуг. Отменить подписку можно в любой момент.

Свяжитесь с нами!

Специалисты компании ТЕЛЕКОМНОВАЦИЯ готовы проконсультировать вас по любому вопросу:

+7 (920)778-87-13
ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЫЛКУ
и получайте каждую неделю практические статьи
о привлечении и удержании абонентов
 
Нас читают уже более 550 человек
Только полезная и интересная информация для операторов связи
 
 
*Полученные данные будут использованы только для отправки информационных материалов в сфере телекоммуникационных услуг. В любой момент вы сможете отменить подписку на рассылку.

Наши клиенты

О нас

Компания ТЕЛЕКОМ НОВАЦИЯ - это полный спектр консалтинговых услуг для операторов связи. 

Отвечаем на вопросы:

Специалисты компании ТЕЛЕКОМ НОВАЦИЯ готовы проконсультировать вас по любому вопросу:

+7 (920) 778-87-13
 dir@tcnov.com