тел.:  +7(920)778-87-13  Email: dir@tcnov.com   

Kannibal
 
В маркетинге есть термин «каннибализация бренда/продукта». Его суть в том, что новый продукт «откусывает» часть аудитории у старых продуктов. Чем продукты более похожи, тем больше это откусывание. Как следствие, теряется эффективность – тратить на продвижение теперь надо на два продукта, а выручка как от одного.
 
Похожую тенденцию мы видим в каналах продаж у Интернет-провайдеров, особенно у крупных. К этой мысли нас подтолкнула работа по двум филиалам большого федерального оператора, с которым ранее мы не работали, т.к. наш клиент – средние и малые провайдеры.
 
 
 
 
Текущая ситуация по абонентам юр.лицам.
 
Анализируя эффективность работы коммерческого блока по корпоративным абонентам в одном из этих филиалов, мы получили следующие показатели:
  • количество ежемесячных подключений новых абонентов-ЮЛ – 180 (160 из них приносят активные продажи),
  • количество персонала в коммерческом блоке – 20 человек (4 менеджера по ЮЛ и 16 агентов по ЮЛ).
Казалось бы, неплохие показатели! Каждый сотрудник/агент заключает в среднем порядка 7-8 договоров в месяц. Более того, оператор декларирует ежемесячно падающие объёмы подключений на входящих обращениях, а менеджеры всё наращивают объёмы. Спрашивая про динамику развития активных продаж в корпоративном блоке, мы услышали вполне реалистичную гипотезу: сейчас рынок тяжелый, абонентов приходится вырывать у конкурентов, поэтому входящие продажи падают, а активные растут. Общий прирост базы (отток/приток) порядка 20 абонентов в месяц. Всё складно на первый взгляд!
 
Но не в нашей методологии. Мы считаем, что нельзя рассматривать потоки оттока/притока без привязки к текущему объёму подключенных абонентов. Объём абонентов (а не размер зоны покрытия) прямо влияет на количество ежемесячных подключений.
 
 
Почему на самом деле все не так «складно».
 
Активных абонентов-ЮЛ в этом филиале 11 000. Следовательно, такая абонентская база должна генерировать порядка 160 абонентов ежемесячно. Кто с этим не согласится? Если на территории оператора часть абонентов подключена к нему, часть – к конкурентам, и у всех есть ежемесячный отток, то у всех есть и ежемесячный приток. И абсолютные значения оттока и притока будут прямо зависеть от размеров рыночных долей.
 
Это склоняет посмотреть на результаты подразделения под другим углом: если из 180 абонентов 160 должны «заходить» как входящие, то 20 абонентов и есть тот прирост, который обеспечивают 25 человек. Понятно, что стоимость «прироста» такого абонента становится «космической» – абоненты, которые должны были быть дешевыми, становятся дорогими. Т.к. выплаты мотивации менеджерам/агентам всегда гораздо дороже, чем подключение абонентов, обратившихся самостоятельно.
 
Вывод мы сделали следующий: по какому-то скрытому «пути» абоненты вместо обращения на входящие, попадали в активный канал и приходили от менеджеров/агентов. Ведь традиционно такие дорогие каналы как менеджеры/агенты используются для ПРИРОСТА абонбазы, а не для поддержания объёма абонентов. Временные рамки проводимых работ не дали погрузиться глубже и вскрыть бизнес-процесс, который приводит к такой трансформации результата подключений.
 
 
Наши рекомендации.
 
Мы рекомендуем каждому оператору проанализировать собственные объёмы оттока/притока абонентов-ЮЛ по следующей схеме:
  • во-первых, выделить приход абонентов с новой территории (с нового строительства): их в общем анализе не учитываем, т.к. там нет оттока, поскольку ещё нет абонентов;
  • во-вторых, определить какое количество абонентов должно автоматически ежемесячно компенсировать отток:
    • рассчитать это можно по формуле: абонентская база * 1,5%,
    • или просто сопоставив с ежемесячным оттоком (если компания за ним следит).
И дельта между объёмом абонентов, ежемесячно подключаемым компанией, и этим показателем, как раз и продемонстрирует нам вклад активных менеджеров/агентов. Соответственно именно на этот объём абонентов целесообразно перераспределить их мотивацию, чтобы получить стоимость абонента, непосредственно привлекаемого менеджерами/агентами активных продаж.
 
На любые возникшие вопросы мы готовы предоставить квалифицированный ответ. Заполните форму обратной связи, представленную ниже.
 
 

Бесплатно мы подпишем вас на наш электронный журнал. В любой момент вы сможете отменить это действие. 

podpiska

 
 
 
Полученные данные будут использованы только для отправки информационных материалов в сфере телекоммуникационных услуг.
Отменить подписку можно в любой момент.

Sam_000

Sam_111

Sam_222

Sam_333

Sam_444

Sam_555

 

Свяжитесь с нами!

Специалисты компании ТЕЛЕКОМНОВАЦИЯ готовы проконсультировать вас по любому вопросу:

+7 (920)778-87-13
ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЫЛКУ
и получайте каждую неделю практические статьи
о привлечении и удержании абонентов
 
Нас читают уже более 1084 человек
Только полезная и интересная информация для операторов связи
 
 
*Полученные данные будут использованы только для отправки информационных материалов в сфере телекоммуникационных услуг. В любой момент вы сможете отменить подписку на рассылку.

Наши клиенты

О нас

Компания ТЕЛЕКОМ НОВАЦИЯ - это полный спектр консалтинговых услуг для операторов связи. 

Отвечаем на вопросы:

Специалисты компании ТЕЛЕКОМ НОВАЦИЯ готовы проконсультировать вас по любому вопросу:

+7 (920) 778-87-13
 dir@tcnov.com