Результаты этапа «Подготовка и планирование проекта» основанны не на статистике других городов, а на ситуации конкретного оператора связи.
Этап длится 5-7 дней. Проводит 1 или 2 сотрудника: приезжаем в город заказчика. Продаем его услуги поквартирным обходом и обходом по организациям. За эти 5 дней нам становится понятны:
- конверсия продаж: сколько абонентов ежемесячно может быть подключено,
- средние тарифы на активных продажах,
- кто из конкурентов может быть «донором»,
- сколько агентов нужно и сколько им платить,
- основные возражения потенциальных клиентов,
- их склонности сменить оператора и причины этого и т.п.
По итогам рассчитываем всю экономику создания отдела продаж: затраты, прибыль, сроки окупаемости, в т.ч. с учетом нашего вознаграждения. Как результат, возможность для руководства провайдера принять осознанное решение о вхождении или не вхождении в подобные проекты.
Этапы проведения оценки потенциала прямых продаж
1. Подготовительный этап
Цель – определение емкости выбранного сегмента. Оценка рыночной ситуации, конкурентной среды, анализ развития динамики продаж в компании Заказчика.
| Состав работ |
Продолжительность этапа |
Состав сотрудников «ТелекомНовации" |
Место проведения |
| Проведение анкетирования и/или интервью с руководителем коммерческого подразделения |
1 рабочий день |
Руководитель проекта |
дистанционно |
Результатом этапа является сформулированная гипотеза, отражающая наиболее перспективные сегменты клиентов, с точки зрения конверсии, предоставляются рекомендации по изменению предложений для прямых продаж, и указывается достижимый, на наш взгляд, процент роста проникновения, который затем подлежит проверке на исследовании «в полях».
2. Основной этап
Цель – провести углубленный анализ коммерческого блока компании Заказчика. Проверка потенциала рынка (сформулированной гипотезы) в «полях».
| Состав работ |
Продолжительность этапа |
Состав сотрудников «Телекомновации" |
Место проведения |
|
- Проверка гипотезы по потенциалу рынка в «полях» силами сотрудников Исполнителя.
- Формирование статистических данных по количеству продаж при поквартирном обходе. Оценка возможности технической службы Заказчика, анализ кадрового рынка, углубленное изучение конкурентов.
- Обобщение полученных данных и подготовка заключения
|
5 рабочих дней |
Проектная группа:
2 - 3 сотрудника в зависимости от объема выборки квартир
|
В городе расположения Заказчика |
На основе результатов исследования формируется подробный отчет о ходе работы.
- Результат работы прямыми продажами в домах
Подробный адресный отчет с указанием контактных данных потенциального абонента, характеристик услуги, которой пользуется абонент и от какого провайдера, оценка узнаваемости компании-заказчика, комментарии сотрудника проектной команды по итогам диалога. Результат работы по выделенной территории сводится в таблицу со следующими параментрами:
- количество пройденных квартир;
- количество открытых и неоткрытых квартир;
- количество собранных потенциальных заявлений на подключение;
- процент потенциальных заявок по открытым квартирам;
- расчетный показатель планируемого роста проникновения на территории.
- Анализ конкурирующих компаний
Присутствие конкурента в доме, преимущества и недостатки по обратной связи от потенциальных абонентов, оценка качества услуг
Определение потенциала для подбора персонала в отдел прямых продаж из числа учащихся учебных заведений города. Анализ целевых резюме, размещенных на сайтах по подбору персонала. На основе полученных данных определяется оптимальный уровень заработной платы агента, супервайзера, руководителя отдела.
- План продаж на 12 месяцев
Для управлениния процессом нас интересуют прямые продажи не в целом по году, а ежемесячно, чтобы увязать их с планами других служб компании - технической в части подключения, снабжения в части поставок расходных материалов и т.д. План продаж строиться с учетом коэффициента сезонности.
- Рекомендуемая структура и численности отдела
Рассчет количества сотрудников осуществляется в зависимости от территории охвата, потенциала нового строительства сети на основе норматива количества пройденных квартир в день одним агентом.
- Общая плановая стоимость привлечения абонентов
Детализируются расходы: мотивационные выплаты агентов с учетом налогов, затраты на аренду помещения (при необходимости), концелярия, рекламно-информационные материалы, расходы на нематериальную мотивацию агентов, вознагрождение сотрудников "ТелекомНовации". В итоге, имея расчетные плановые показатели по ежемесячному количеству привлеченных абонентов, осуществляется расчет стоимости привлечения одного абонента, период окупаемости затрат на организацию отдела продаж.
Получившийся отчет дает полную картину предстоящего проекта по созданию отдела продаж и позволяет оценить потребность во всех необходимых ресурсах. Важно, все расчеты основаны не на статистике других городов, а на ситуации конкретной компании-заказчика. В результате заказчик имеет возможности принять осознанное решение о вхождении или не вхождении в подобные проекты.
Заявку Вы можете прислать на электронный адрес dir@tcnov.com или воспользоваться формой обратной связи, представленной ниже. Предварительная оценка потенциала прямых продаж в Вашей компании осуществляется БЕСПЛАТНО (расчетная гипотеза без выезда в город Заказчика).
