Комплексный проект постановки прямых продаж юридическим лицам.
Что такое комплексный проект как сотрудничество?
Создания отдела прямых продаж «под ключ». Проект позволяет заказчику системно пройти все стадии, начиная от реалистичного, согласованного и проработанного плана, заканчивая работоспособной командой, выполняющей плановые показатели, а также получить ощутимый экономический эффект с первых месяцев работы.
В основе целесообразности развития этого направления лежит рыночный спрос сегментов малого и среднего бизнеса в зоне действия сети оператора на более выгодные предложения услуг Интернет, телефонии и телевидения. Зачастую эти клиенты подключались 2-3 года назад и за это время и скорости, и набор услуг шагнул далеко вперёд, но они по инерции пользуются старыми предложениями. Прямые продажи позволяют донести до них конкурентные преимущества, а значит переключить на свою сеть. Для оператора, не использующего активные продажи, увеличение рыночной доли в этом сегменте может составить величину около 15% от объёма рынка.
Преимущества сотрудничества.
Используя системный подход построения прямых продаж юридическим лицам, силами сотрудников компании «Телекомновация» создается готовый отдел продаж, привлекающий абонентов, интегрированный в компанию Заказчика.
Этапы комплексного проекта по постановке прямых продаж в сегменте юридических лиц.
1. Подготовительный этап
Цель – определение емкости выбранного сегмента. Оценка рыночной ситуации, конкурентной среды, анализ развития динамики продаж в компании Заказчика.
| Состав работ | Продолжительность этапа | Состав сотрудников «Телекомновация | Место проведения |
| Проведение анкетирования и/или интервью с руководителем коммерческого подразделения | 1 рабочий день | Руководитель проекта | дистанционно |
Результатом этапа является сформулированная гипотеза, отражающая наиболее перспективные сегменты клиентов, с точки зрения конверсии и указывается достижимый, на наш взгляд, процент роста продаж, который затем подлежит проверке на исследовании «в полях».
2. Этап планирования и подготовки проекта
Цель – провести углубленный анализ коммерческого блока компании Заказчика.
Исследовать потенциал рынка в разрезе услуг Интернет, телефония, телевидение. Анализ причин, которые мешают компании воспользоваться рыночными возможностями. Подготовка оптимальных вариантов коммерческих предложений под целевые сегменты клиентов.
| Состав работ | Продолжительность этапа | Состав сотрудников «Телекомновация | Место проведения |
|
- Формирование рабочей гипотезы и расчёта оптимального предложения на исследование «в полях». - Подготовка коммерческих предложений для выделенных сегментов юридических лиц в разрезе услуг. - Проведение оценки потенциала рынка силами агентов Исполнителя, работающих в «полях» по выделенным клиентским сегментам - Обработка данных и подготовка заключения |
до 7 рабочих дней |
Проектная группа: 2 сотрудника |
В городе расположения Заказчика |
Результатом этапа является описание, расчёт календарного плана и бюджета проекта развития прямых продаж в сегменте юридических лиц на 12 месяцев.
3. Этап формирования подразделения прямых продаж.
Цель данного этапа – сформировать или реформировать команду подразделения работы с юридическими лицами, вывести подразделения на плановые показатели продаж, провести передачу технологии непосредственно сотрудникам компании-Заказчика, внедрить CRM-систему.
| Состав работ | Продолжительность этапа | Состав сотрудников «Телекомновация | Место проведения |
|
- Подбор помещения и оснащение необходимой техникой. - Набор менеджеров по работе с юридическими лицами. - Набор сотрудников бэк-офиса (оформление документов, контроль счетов и оплат). - Внедрение CRM-системы. - Начало продаж и обучения менеджеров. - Обучение сотрудников бэк-офиса работе с существующими клиентами и документами. -Формирование плановой численности сотрудников подразделения.. |
2 месяца (с даты окончания этапа планирования и подготовки проекта) |
Проектная группа: Руководитель проекта Менеджер - наставник |
В городе расположения Заказчика |
Результатом этапа является выход на плановые показатели продаж.
4. Заключительный этап.
Цель данного этапа – завершение формирования штата отдела прямых продаж юридическим лицам и его интеграция в компанию Заказчика.
| Состав работ | Продолжительность этапа | Состав сотрудников «Телекомновация | Место проведения |
|
- Подготовка руководителя отдела продаж. - Передача всех сопутствующих документов, описывающих бизнес-процессы, подготовка регламента взаимодействия отдела продаж с остальными службами компании. - Передача работающего отдела продаж в компанию Заказчика. - Сопровождение и консультационная помощь в течение 6 месяцев с даты начала всего проекта. |
1 месяц (с даты окончания этапа формирования отдела продаж) |
Проектная группа: Руководитель проекта Менеджер - наставник |
В городе расположения Заказчика |
Результатом этапа является отход от оперативного управления деятельностью отдела сотрудниками «Телекомновации», автономная работа отдела продаж, мониторинг выполнения плановых показателей и нашего вмешательства в случае проблемных ситуаций.
Комплексный проект постановки прямых продаж юридическим лицам наиболее востребован не только операторами связи, руководители которых понимают, что их сотрудники не вытянут весь объём изменений, чтобы полностью воспользоваться рыночной ситуацией. Но и компаниями, у которых нет собственного отдела продаж, либо есть специалисты, занимающиеся входящими звонками, поступающими от абонентов, но не занимающиеся активным поиском.
В основе определения правильности выбора комплексного проекта, как варианта сотрудничества, лежит результат оценки перспектив продаж оператора связи – четкого представления реального на настоящий момент объема привлечения новых абонентов и затрат. Оценка осуществляется бесплатно. Дальше Заказчику остается согласиться или нет с условиями привлечения. При положительном решении, задача выполнения плановых показателей целиком и полностью лежится на компанию «Телекомновация».
