Построение прямых продаж в сегменте юридических лиц.

Что такое прямые продажи юридическим лицам/корпоративным клиентам?

Ограниченное количество клиентов накладывает свой отпечаток на специфику работы в сегменте юридических лиц. Заключение договора на оказание услуг – это не обычная сделка, а возможность организации долгосрочного, экономически выгодного сотрудничества

Основные преимущества прямых продаж юридическим лицам:

• Возможность расширения территории коммерческой недвижимости - вход в новые торговые и бизнес - центры.
• Повышение узнаваемости бренда, и тем самым увеличение входящего потока звонков от потенциальных клиентов.
• Более "тесная" связь с клиентами, что позволяет влиять на отток.
• Своевременное получение информации об изменении рыночной ситуации и соответственно возможность принимать правильные управленческие решения.

Нужны ли Вам прямые продажи в сегменте юридических лиц?

• Вы хотели бы увеличивать средний чек от услуг, продаваемой вашей компанией корпоративным клиентам.
• У Вас есть интерес входа в бизнес - центры на эксклюзивной основе и повышения процента проникновения в имеющихся объектах.
• Вы знаете, сколько потенциальных клиентов - юридических лиц, есть в вашей монтированной емкости и какое количество из них вы сможете привлечь дополнительно к имеющемуся объему.

Если Вы хотя бы раз ответили «да», то мы рекомендуем провести экспресс-оценку перспектив прямых продаж юридическим лицам на территории сети оператора. Оценка системы продаж проводится бесплатно и позволит сформировать гипотезу достижимого, на наш взгляд, процент роста проникновения.

Узнать больше…

Особенности прямых продаж юридическим лицам/корпоративным клиентам.

• Клиент не является персональным менеджером, это несколько сотрудников, отделов, вся компания.
• Большое количество документов, сопровождающих продажу.
• Значительная протяженность по времени самого процесса продаж.
• Приоритет прямых продаж – налаживание долгосрочных партнерских отношений с клиентами.
• Необходимость и важность послепродажного сервиса и корпоративной поддержки.

Канал прямых продаж позволяет осуществлять полный контроль над бизнесом. Он является наиболее эффективным в плане реализации стратегии продаж и маркетинговых мероприятий. Внутренний отдел прямых продаж корпоративным клиентам легче сформировать, он проще и эффективней в управлении. При использовании канала активных продаж не составляет труда контролировать аспекты, связанные с корпоративной культурой, технологиями продаж, едиными методиками, брендингом.

Основные ошибки организации канала прямых продаж юридическим лицам/корпоративным клиентам

Ошибка №1. «Найду опытного руководителя отдела продаж. Он организует наши продажи».

Это мечта. В реальной жизни организация продаж на предприятии – это большой каждодневный труд. И, к сожалению, в этой работе директору не удастся отсидеться за спинами подчиненных. Только его личная заинтересованность и контроль процесса создания отдела продаж, могут сдвинуть дело с мертвой точки.

Ошибка №2. «Давайте создадим отдел продаж! Наймем людей, расскажем им о том, что продает наша компания, — и пусть находят нам клиентов!»

Обычный результат: люди принимаются на работу, вяло начинают что-то делать. Результат, как правило, нулевой, и через некоторое время люди уходят. Продаж почти нет, текучка в отделе бешеная.

Ошибка №3. «Возьму одного опытного менеджера. Зачем нам целый отдел?»

Зачем тратиться на 3-4 сотрудников, когда можно найти одного профессионала. Проблемы две. Первая, где найти такого сотрудника? Обычно, классные специалисты однажды перерастают всех потенциальных работодателей и создают свой собственный бизнес. Вторая, если все-таки найдете хорошего менеджера, будет ли он работать эффективно? Как оценить его работу, если не с кем сравнить его результаты?

Ошибка №4. «Выполнил личный план продаж - получил премию».

К сожалению, одной материальной мотивации недостаточно для получения заряженных на результат продавцов. У продавца нет внутренней потребности выполнения план продаж, поставленный ему сверху. У сотрудника есть материальная потребность, которую он желает регулярно удовлетворять, приходя на работу. Система мотивации и, в частности, схема оплаты труда продавца должны учитывать интересы двух сторон: работодателя и сотрудника. Только в этом случае система будет работать правильно. Построение эффективной системы продаж методом проб и ошибок занимает много лет. Построить такую систему продаж нелегко. Компания "Телекомновация" предлагает решение. Варианты сотрудничества в построении прямых продаж в сегменте юридических лиц.

Варианты сотрудничества в построении прямых продаж в сегменте юридических лиц.

	КОМПЛЕКСНЫЙ ПРОЕКТ Создание отдела прямых продаж «под ключ» и интеграция его в компанию Заказчика. Комплексный проект позволяет Заказчику системно пройти все стадии, начиная от реалистичного, согласованного и проработанного плана, заканчивая работоспособной командой, выполняющей плановые показатели продаж и получить ощутимый экономический эффект уже с первых месяцев работы. Узнать больше…
	ПОДБОР И ОБУЧЕНИЕ КОМАНДЫ Организация потока кандидатов на должность менеджеров прямых продаж юридическим лицам, обучения и первых стажировок набираемых сотрудников, без создания отдела прямых продаж. Имея подготовленного руководителя и ядро команды менеджеров, дальнейшее наращивание отдела Заказчик проводит самостоятельно.  Узнать больше...
	САМОСТОЯТЕЛЬНОЕ ВНЕДРЕНИЕ Пакет методической документации «Активные продажи + сопровождение». Руководство по самостоятельному внедрению». Прекрасный помощник тем компаниям, в которых есть перспективные специалисты и время для того, чтобы во всем разобраться самостоятельно. Узнать больше...
	АГЕНТСКАЯ СХЕМА Организация прямых продаж на территории Заказчика без создания отдела прямых продаж. Агентская схема позволяет Заказчику с минимальными временными затратами с его стороны привлекать новых абонентов в компанию и наращивать абонентскую базу. Оплата производится только за реальных подключенных абонентов. Узнать больше...

В основе определения оптимального для Вашей компании варианта сотрудничества лежит результат оценки перспектив продаж – четкого представления реального на настоящий момент объема привлечения новых абонентов и затрат. Дальше Заказчику остается согласиться или нет с условиями привлечения. При положительном решении, задача выполнения плановых показателей целиком и полностью ложится на компанию «Телекомновация».

Оставьте заявку на проведение оценки потенциала продаж юридическим лицам в Вашей компании. Услуга предоставляется бесплатно.

Читать статьи на тему:

Оценка потенциала активных продаж в сегменте работы с юридическими лицами.

Аудит коммерческой системы активных продаж юридическим лицам у оператора связи.

Перспективность развития направления активных продаж в сегменте B2B на примере успешной реализации проекта в городе Белгород