Агентская схема постановки прямых продаж физическим лицам.
Что такое агентская схема как сотрудничество?
Организация прямых продаж на территории Заказчика без создания отдела прямых продаж. Используя некоторые возможные ресурсы - помещение, промо материалы, реже оборудование, сотрудниками «Телекомновации» осуществляется поиск и привлечение новых абонентов. Вознаграждение нашей компании привязано к каждому подключаемому абоненту.
Преимущества сотрудничества.
Отсутствие рисков со стороны Заказчика, так как оплата производится только за реальных подключенных абонентов. Это позволяет Заказчику с минимальными временными затратами с его стороны, привлекать новых абонентов в компанию и наращивать абонентскую базу.
Этапы сотрудничества по агентской схеме.
1. Подготовительный этап.
Цель – определение емкости выбранного сегмента. Оценка рыночной ситуации, конкурентной среды, анализ развития динамики продаж в компании Заказчика.
| Состав работ | Продолжительность этапа | Состав сотрудников «Телекомновация | Место проведения |
| Проведение анкетирования и/или интервью с руководителем коммерческого подразделения | 1 рабочий день | Руководитель проекта | дистанционно |
Результатом этапа является сформулированная гипотеза, отражающая наиболее перспективные сегменты клиентов, с точки зрения конверсии, предоставляются рекомендации по изменению предложений для прямых продаж, и указывается достижимый, на наш взгляд, процент роста проникновения, который затем подлежит проверке на исследовании «в полях».
2. Этап планирования и подготовки проекта.
Цель – провести углубленный анализ коммерческого блока компании Заказчика. Проверка потенциала рынка (сформулированной гипотезы) в «полях».
| Состав работ | Продолжительность этапа | Состав сотрудников «Телекомновация | Место проведения |
|
- Проверка гипотезы по потенциалу рынка в «полях» силами сотрудников Исполнителя. - Обобщение полученных данных и подготовка заключения |
до 10 рабочих дней |
Проектная группа: 2 - 3 сотрудника в зависимости от объема выборки квартир |
В городе расположения Заказчика |
Результатом этапа является определение потенциала рынка "в полях". На основе полученного КПД осуществляется расчёт календарного плана и бюджета проекта.
3. Этап прямых продаж по агентской схеме.
Цель данного этапа – с помощью команды профессиональных агентов «Телекомновации» вывести продажи на плановые показатели, рассчитанные на этапе полевого исследования.
| Состав работ | Продолжительность этапа | Состав сотрудников «Телекомновация | Место проведения |
|
- Подбор помещения и оснащение необходимой техникой. - Формирование плановой численности агентов. - Начало продаж |
от 3 до 12 месяцев (с даты окончания этапа планирования и подготовки проекта) |
Проектная группа: Руководитель проекта Руководитель направления Агенты (от 5 до 10) |
В городе расположения Заказчика |
Результатом этапа является выход на плановые показатели продаж.
4. Заключительный этап.
На данном этапе происходит расчет согласно подписанному договору Заказчика с компанией Исполнителя по количеству подключенных абонентов.
Агентская схема постановки прямых продаж физическим лицам наиболее востребована операторами связи, руководители которых, не имеют возможности полноценно заниматься оперативным управлением собственного отдела прямых продаж. При всех своих преимуществах, агентская схема, будучи самой дорогой из всех вариантов сотрудничества по постановке прямых продаж, не решает задачи эффективно работающего канала прямых продаж в долгосрочной перспективе, подобно болезни, когда принимается обезболивающее, вместо ее лечения.
В основе определения правильности выбора агентской схемы, как варианта сотрудничества, лежит результат оценки перспектив продаж оператора связи – четкого представления реального на настоящий момент объема привлечения новых абонентов и затрат. Оценка осуществляется бесплатно. Дальше Заказчику остается согласиться или нет с условиями привлечения. При положительном решении, задача выполнения плановых показателей целиком и полностью лежится на компанию «Телекомновация».
