Комплексный аудит системы продаж физическим и юридическим лицам
Что такое комплексный аудит?
Находясь внутри системы очень сложно выявить ключевые факторы роста. Ежедневная текучка поглощает руководителей. Огромный объём информации, обязательств, планов не даёт взглянуть на ситуацию отстраненно.
Для того чтобы компания могла активно развиваться не только важно, знать куда идти, просто необходимо понимать, как компания туда идет.
Очень важно иметь актуальную и достоверную информацию обо всех своих сильных и слабых сторонах. Проведение комплексного аудита системы продаж позволяет решить эти задачи.
Основные преимущества внешнего аудита системы продаж:
- Дает ответы на вопросы можно ли больше продавать или иметь оптимальные затраты на существующих продажах. Являясь независимыми наблюдателями, консультанты дадут оценку более объективную и беспристрастную.
- Долголетний, узкоспециализированный опыт консультантов, отработанные процессы обработки и анализа информации значительно увеличивают оперативность предоставления отчетов и рекомендаций.
Уровни аудита системы продаж.
Потенциал сегментов рынка.
Конверсия «в полях» базовый уровень работы отдела продаж. В разных городах, на разных сетях конверсия бывает совершенно разной. Наиболее часто встречающийся вариант показателя её оценки можно считать связку: "выручка от новых клиентов – вознаграждение менеджера за привлечение - 1-2 величины прироста месячной выручки". Это наиболее часто встречающийся вариант.
Бизнес-процессы и персонал.
Имея подтвержденный результат аудита потенциала рынка, очень просто обнаружить «утечки» в бизнес-процессах. Очевидно, что основные бизнес-процессы коммерческой службы должны быть направлены на использование возможностей внешней среды. Привести их в соответствие - основная задача аудита бизнес - процессов.
CRM-система и воронка продаж.
Мы выделяем её в отдельный пункт, из-за того, что у очень небольшого количества операторов используется функционал CRM-системы в работе с юридическими лицами. Наличие CRM системы особенно важно на конкурентном рынке, где в фокусе стоит клиент. Её основная задача давать ясное представление о воронке продаж, в первую очередь о её входе – потенциальных клиентах, пользующихся в настоящий момент услугами других операторов, контролировать этапы работ с ними – деловые встречи, отправку коммерческих предложений, повторные контакты.
CRM-система обеспечивает координацию действий различных отделов и исправляет ситуацию, когда отдел продаж и другие структурные подразделения компании действуют независимо друг от друга, причем их видение потенциального абонента часто не совпадает, а действия несогласованны.
Квалификация персонала и обеспеченность им.
Оценка эффективности и производительности деятельности сотрудников отдела продаж является одним из важных факторов, обеспечивающих выполнения плановых показателей по приросту абонентов и прибыльности компании. Аудит позволяет определить соответствие кадрового потенциала тем целям и задачам, которые стоят перед компанией.
Портрет менеджера по продажам - это активный человек, ориентированный на результат, умеющий быстро находить общий язык с новыми людьми, хорошо знающий продукты компании и их отличия от конкурентов, основное рабочее время которого – это именно продажи. Если по какой-то причине таких людей в коммерческой службе не хватает, надо это установить. Возможно, такие сотрудники есть, но они загружены совсем не теми должностными обязанностями.
Система мотивации и план продаж.
Сама по себе система мотивации не решает вопрос увеличения продаж. В большинстве случаев система мотивации построена по принципу «оклад + процент от продаж». И, несмотря на то, что мы сами придерживаемся аналогичного подхода к мотивированию сотрудников, ключевой вопрос здесь в их соотношение и показателей переменной части.
При этом, не маловажным моментом является то, что именно показатели системы мотивации ложатся в стоимость привлечения одного абонента. И тут перед руководителем коммерческого блока всегда встает дилемма – снижать стоимость привлечения абонента или увеличивать рост продаж. Ведь, как в части привлечением физических лиц, так и юридических лиц, мы имеем тенденцию роста продаж на фоне роста стоимости привлечения.
Проведение аудита даст оценку существующей системы мотивации и ее соответствия целям компании. Создаст основу к необходимому перестроению мотивационной системы и оптимизации издержек. Решит извечную проблему, стоящую перед руководителем компании – менять мотивацию сотрудника только лишь по причине желания ключевого менеджера уйти в конкурирующую компанию на большую заработную плату.
Отложенные эффекты - компания начинает системно работать по заходу в новые объекты коммерческой недвижимости, работать с крупными промышленными клиентами, государственными структурами. Это сильно бьёт по конкурентам, т.к. общий уровень цен в дорогом сегменте двигается вниз – это возможность для активных операторов.
Еще хотелось бы отметить тот факт, что на наш взгляд новыми драйверами для рынка B2B, способствующие его интенсивному развитию вглубь, могут стать пакетные предложения с SaaS системами брендируемыми под оператора (WhiteLabel).
Ключевой момент – оператор обладает базой данных не только о своих, но и о потенциальных клиентах на своей территории. В этом случае достигается низкая стоимость контакта с потенциальным клиентом, можно достигнуть высокой вовлеченности клиента за счёт регулярного формирования полезных рассылок направленных в нужный сегмент, успешных кейсов по внедрению на сайте оператора – всё это обеспечит вал информационных поводов контакта с абонентами конкурентов и повысит конверсию.
