Построение прямых продаж в сегменте физических лиц
Что такое прямые продажи физическим лицам?
Продажи услуг Интернет, телевидения и телефонии путём поквартирного обхода сети агентами, работы на промостойках в местах скопления народа и телемаркетинг по базе городских или мобильных номеров.
Основные преимущества прямых продаж физическим лицам:
- Прямая зависимость между количеством новых абонентов и затратами на их привлечение – очень просто контролировать расходы.
- Возможность усилить продажи на проблемных сегментах сети с низким проникновением.
- Возможность узнать информацию о текущих услугах клиента, взять его телефон, сформировав тем самым базу потенциальных абонентов.
- Возможность задействовать внешние финансовые инструменты финансирования этих работ без нагрузки на бюджет компании и рисков.
Нужны ли Вам прямые продажи?
- Стоимость расширения сети с ростом курса доллара значительно увеличилась, и Вы ищите альтернативные каналы увеличения роста абонентской базы.
- Продажи на вновь построенных сегментах сети не дают ожидаемых высоких показателей привлечения новых абонентов.
- Продажи на старых территориях не растут, а может и падают.
- Текущий поток новых абонентов компания получает с низкой стоимостью привлечения: менее 2-х абонентских плат.
- Конкурирующие компании успешно используют прямые продажи физическим лицам.
Если Вы хотя бы раз ответили «да», то мы рекомендуем провести экспресс-оценку перспектив прямых продаж на территории сети оператора.
Внешний аудит системы продаж проводится бесплатно и позволит сформировать гипотезу достижимого, на наш взгляд, процент роста проникновения. Узнать больше…
Утверждения о том, что создать отдел продаж дорого и лучше осваивать новые территории, отрицательный опыт внедрения прямых продаж, убежденность в невозможности изменить рыночную долю является следствием несистемного подхода к организации прямых продаж.
Системный подход, который использует компания «Телекомновация» в своей работе при создании отдела прямых продаж наглядно продемонстрирована на следующей схеме.
Варианты сотрудничества в построении прямых продаж.
 |
КОМПЛЕКСНЫЙ ПРОЕКТСоздание отдела прямых продаж «под ключ» и интеграция его в компанию Заказчика. Комплексный проект позволяет Заказчику системно пройти все стадии, начиная от реалистичного, согласованного и проработанного плана, заканчивая работоспособной командой, выполняющей плановые показатели продаж и получить ощутимый экономический эффект уже с первых месяцев работы. |
 |
ПОДБОР И ОБУЧЕНИЕОрганизация потока кандидатов на должность менеджеров прямых продаж, обучения и первых стажировок набираемых сотрудников, без создания отдела прямых продаж. Имея подготовленного руководителя и ядро команды менеджеров, дальнейшее наращивание отдела Заказчик проводит самостоятельно. |
 |
САМОСТОЯТЕЛЬНОЕ ВНЕДРЕНИЕПакет методической документации «Прямые продажи физическим лицам. Руководство по самостоятельному внедрению». Прекрасный помощник тем компаниям, в которых есть перспективные специалисты и время для того, чтобы во всем разобраться самостоятельно. |
 |
АГЕНТСКАЯ СХЕМАОрганизация прямых продаж на территории Заказчика без создания отдела прямых продаж. Агентская схема позволяет Заказчику с минимальными временными затратами с его стороны привлекать новых абонентов в компанию и наращивать абонентскую базу. Оплата производится только за реальных подключенных абонентов. |
Оставьте заявку на проведение оценки потенциала продаж в Вашей компании. Услуга предоставляется бесплатно.
Читать статьи на тему:
Повышение потенциала прямых продаж (вступительное слово).
Бизнес-кейс "Организация прямых продаж в небольшом городе"
Сравнение потенциала прямых продаж физлицам в разных городах.
"Хотим поблагодарить компанию ТЕЛЕКОМНОВАЦИЯ за отлично проделанную работу.
"...Проектная команда «Телекомновации» провела исследования потенциала прямых продаж и на основе подготовленного отчета выполнила подбор руководителя отдела и нескольких агентов. В ходе работы был организован полноценный отдел прямых продаж физическим лицам, разработаны регламенты и бизнес-процессы его работы. В высоком качестве теоретической и практической информации, полученной руководителем отдела на этапе обучения, мы смогли убедиться в ходе заключительной аттестации." 
"...Полученные результаты потенциала продаж подтвердили наше предположение об эффективности этого метода в г. Пушкино. Мы увидели реальные перспективы качественных прямых продаж на территории нашей сети, получили четкие параметры количества агентов и супервайзеров, их мотивации и, что очень важно, полную картину затрат, что позволило определить реальную стоимость привлечения 1 абонента." 
"...Проектная команда «Телекомновации» работала в Тамбове над формированием отдела, обучением набранного персонала, адаптацией и внедрением бизнес-процессов. Данные мероприятия привели к созданию эффективного отдела прямых продаж и выполнению плановых показателей по привлечению новых абонентов. А составленные внутренние правила и система отчетности должны помочь выполнять показатели созданным подразделением в дальнейшем. Выражаем благодарность компании "Телекомновация" за высококачественно проведённую работу и профессионализм сотрудников." 
"...В течение трех месяцев проектная команда работала в Одинцово над формированием отдела, составлением бизнес-процессов. Данные мероприятия привели к созданию эффективного отдела прямых продаж и выполнению плановых показателей по привлечению новых абонентов. А составленные внутренние правила и система отчетности позволили продолжать намеченное самостоятельно созданным отделом." 
