Сравнение потенциала прямых продаж физлицам в разных городах
Добрый день, коллеги!
В неокончившийся период майских отпусков «сжимаем» информацию рассылок, чтобы не перегружать ни выпускающих, ни читающих. С января 2015 года собрали в таблицу данные этапа «Планирование и подготовка проекта привлечения абонентов-физлиц», после которого выявляются все подводные камни продаж «в полях», определяется количество ежемесячно привлекаемых абонентов, показатели численности команды агентов и экономика.
Исходя из соглашений конфиденциальности, без получения согласия мы не имеем права публиковать персонализированные данные, поэтому информацию приводим в опосредованном виде:
* - рост процента проникновения от емкости сети. Например, оборудование оператора установлено в 100 домах, в них 8000 квартир, значит 10% роста проникновения за 12 месяц будут означать привлечение дополнительно 800 новых абонентов.
Цифры прямых продаж всегда являются строго дополнительными к заявкам, приходящим через пассивный канал: сайт, по телефону, через обращение в офис продаж и т.п. Более того, при «включении» прямых продаж также растёт поток и пассивном канале за счёт повышения количества контактов с брендом компании через агентов (но такие заявки тоже не признаются агентскими).
Во всех этих городах нашими специалистами на первом этапе прорабатывался объём 500 квартир (дома выбираются в разных районах сети). Мы как бы переносим ситуацию в будущее – опытные агенты качественно прорабатывают территорию. Ведь наша работа в проекте и заключается в формировании и подготовки команды опытных продавцов абонентам-физлицам.
Наибольший рост привлечения физлиц возможен при запуске прямых продаж именно в небольших городах. Этому способствует и ситуация – в небольших городах ведется активное строительство сетей. Но в тоже время «самотеком» даже в небольших городах база активно не прирастает: у нас есть обращения операторов из УрФо и ЦФО, когда вновь построенная сеть стоит практически без абонентов 1-2 года, а планы собственников по привлечению очень далеки от реальности.
Что касается крупных городов (Москвы, Санкт-Петербурга, областных центров), то там бывает целесообразно делать проект не по сплошному привлечению по всей территории, а выбирать участки, где конверсия будет значительно выше средней. Что это дает? Снижение стоимости привлечения абонента. Т.к. 65-75% в себестоимости прямых продаж – это выплаты агентам за подключенные заявки. В каждом регионе есть планка сформированная текущим состоянием рынка труда для молодежи – кандидатов на агенты. И если в регионах она составляет 12-16 тыс. рублей, то в Москве и Питере 20-22 тысячи. А стоимость тарифов Интернет и КТВ практически одинакова, что в Москве, что в регионах.
Более высокая конверсия дает возможность платить за одну заявку, например, не 2 абонплаты, а 1-1,5 абонплаты, а агент при этом все равно достигнет ожидаемого уровня зароботной платы. Конечно, все показатели рассчитываются как средние и в реальности какие-то агенты будут получать гораздо меньше, какие-то значительно больше.
