Мы не захотели просто смотреть, как «Ростелеком» забирает абонентов.
Отзыв провайдера «ТДС+»,
г. Волоколамск, Московская область.
Общаясь с представителями «Ростелекома», которые занимаются покупкой региональных провайдеров, довелось услышать сравнение: «Региональный провайдер, как пивной ларёк в хорошем месте: федеральной сетью не станет, но существовать будет бесконечно, кормя своих учредителей».
Шапкозакидательство федералов уже уходит в прошлое, и они явно представляют, что жить им с регионалами долгие годы.
Но даже «пивным ларькам» нужны экономически оправданные мероприятия по стимулированию сбыта. И в этом выпуске мы приводим отзыв нашего клиента о планировании такого мероприятия в городе Волоколамске.
Отзыв о проведении этапа «Планирование и подготовка проекта» в г. Волоколамске.
Компания «ТДС+» работает в Волоколамске с 2004 года и с абонентами мы общаемся достаточно тесно, т.к. город маленький. Мы были уверены, что в нашем небольшом городе основная причина подключений — это «сарафанное радио» или рекомендация. Но уверенность пошатнулась, когда «Ростелеком» в Волоколамске начал активные продажи.
Просто смотреть, как агенты «Ростелекома» наращивают абонентскую базу за счёт поквартирного обхода мы не хотели, но и компетенцией организовать службу с «нуля» мы также не обладали. Поэтому было принято решение обратиться в «ТелекомНовацию» за помощью в планировании проекта. И чтобы ознакомиться с технологией:
- как выглядит процесс «живой» продажи,
- с чего начинать разговор,
- как нужную информацию «вытягивать»,
- «разруливать» конфликтные ситуации,
- как проводится анализ, расчеты и планирование построения службы прямых продаж.
Наш сотрудник почти все дни сопровождал специалиста «ТелекомНовации», поэтому ситуацию с абонентами увидели, что называется, «из первых рук»:
- статистику по «холодным», «теплым» и «горячим» абонентам: закрытые дери, «бабушки» и категорические «противники». И вместе с тем – те, кто поняли в момент диалога, что они переплачивают, или узнали что-то новое, что оказывается им нужно;
- пороговое значение ARPU в формате продаж «лицом к лицу» – все-таки услуги у всех провайдеров практически одинаковые, поэтому большую конверсию дают именно акционные предложения;
- перечень причин, по которым абоненты потенциально готовы сменить провайдера – так, например, многие абоненты не знали, что «ТДС+» улучшили качество услуги и может теперь предоставить конкурентную скорость. Для некоторых это было важно из-за перебоев у текущего провайдера;
- распространенные для Волоколамска возражения при предложении услуг «ТДС+» и наши слабые места по сравнению с предложениями конкурентов.
Полученный отчет показал возможные перспективы канала прямых продаж, стоимость привлечения абонентов и пути построения этой службы. По итогам мы решили наладить работу самостоятельно, пройдя дистанционное обучение по системе построения службы прямых продаж в «ТелекомНовации».
Такое решение мы приняли, т.к. наши сотрудники достаточно активные и грамотные, им просто не хватает специфических для прямых продаж знаний. Это обучение уже идет, и то, что подходит для нашей компании, мы постараемся внедрить, чтобы оптимизировать работу с текущими абонентами и процесс привлечения новых.
Генеральный директор ООО «ТДС+»
М.В. Цепканов
Если вам необходимо содасть службу прямых продаж,
заполните форму обратной связи:
