Можно ли научить монтажников продавать, как в «Дом.ру»?
Отзыв провайдера «Позитив Телеком», г. Тюмень.
Недавно в общении с одним из клиентов мы услышали интересную информацию: «В «ЭР-Телекоме» на всё есть план продаж: на входящие обращения, монтажников, сотрудников техподдержки по телефону, ремонтников и т.п.»
Тут, конечно, ключевое слово — план. Т.е. они не просто создали условия в виде дополнительной мотивации, — а зная, что потенциал есть, выставили к сотрудникам обоснованное требование:
- в такой-то ситуации ты должен продавать,
- у тебя таких ситуаций в месяц Х штук,
- поэтому твой план Y.
Ведь бизнес провайдера достаточно однообразен: каждый день — день сурка. Нагрузка на технический персонал стабильна. А кто это отрицает, тот скорее всего даже не ведет классификатор типов обращений в контактный центр и не пытается осмыслить эти зависимости.
Клиент «ТелекомНовации», чей отзыв мы публикум, до уровня «ЭР-Телекома» пока не дошёл. Но он также стремится к постоянному росту эффективности.
Поэтому ему пришла идея обучить монтажников/техподдержку допродажам, чтобы мы им рассказали:
- когда надо и не надо продавать,
- что продавать,
- как отработать возражение не «впаривая»,
- сколько можно сделать продаж и дополнительно заработать.
Если вы также думали над тем, как «раскачать» своих технарей — обращайтесь, мы адаптируем учебную программу под вашу специфику.
Отзыв провайдера «Позитив Телеком» о тренинге по допродажам для монтажников.
Компания «Позитив Телеком» — достаточно молодой провайдер цифровых услуг для офиса и дома в городе Тюмень, основанный в 2016 году.С «ТелекомНовацией» мы начали сотрудничать в январе 2019 года. Сначала в режиме коучинга, затем была проведена оценка потенциала прямых продаж абонентам физ.лицам. В мае 2020 года мы прошли дистанционное обучение по управлению абон.отделом и контакт-центром (прим.: отзыв «Позитив Телеком» об этом обучении по ссылке >>).
И т.к. из каждого этапа мы вынесли для себя много полезного, то было принято решение не останавливаться, а обучить продажам еще и сотрудников сервисной службы. Они много общаются с абонентами и пользуются доверием, как технические специалисты, поэтому и вероятность продажи по их предложениям (по оборудованию и доп.услугам) достаточно высока.
Для обучения был выбран формат дистанционного тренинга, как более удобный, чтобы обучить сразу всех без лишних накладных расходов.
В тренинге больше всего понравилось, что были чёткие примеры из практики. А т.к. монтажный отдел по сути своей не «продажники» и с этой темой совсем не знакомы — было важно, чтобы они поняли саму технологию продаж. Т.е. для чего нужен каждый из этапов продажи и как он влияет на результат. Это как управление машиной: нельзя, например, поехать, если не включить передачу и не нажать на газ. Также и в продажах — есть определенные этапы, которые надо соблюдать.
И мы видим, что за счет обучения удалось достичь этого понимания, потому что уже есть результаты — за 4 месяца до обучения монтажниками было продано всего 3 единицы оборудования, а всего за 1 неделю после обучения продажно уже 5.
Также за счет обучения удалось снять некоторый «негатив» и сопротивление сотрудников: «Почему, мол, мы сервисники должны заниматься продажами? Мы же не заставляем отдел продаж идти подключать». А на тренинге они поняли, что задача выполнима и более того – приносит дополнительный доход. И сейчас на практике мы закрепили это понимание результатом, включив планы по продажам сервисной службе в мотивацию.
Мы довольны проведенным тренингом и в целом сотрудничеством с «ТелкомНовацией» и благодарим их за проделанную работу, которая приносит результат.
Генеральный директор
А.В. Волобуев.
А.В. Волобуев.
Если вы хотите «раскачать» своих технарей — обращайтесь,
мы адаптируем учебную программу под вашу специфику:
