Что делать, если конкурент запустил прямые продажи?
Отзыв провайдера «Интерком», г. Валуйки, Белгородская область.
Как ответить, если конкурент начал ходить по твоей территории?
- Снизить цены?
- Повысить качество?
- Улучшить сервис?
- Ввести дополнительные услуги?
Ничего из списка в этом случае хорошего эффекта не даст. Правильный подход действовать по принципу: лучшая защита — это нападение. Нападение в данном контексте — развитие собственного отдела прямых продаж.
Когда в городе прямыми продажами занимается только один оператор, то проявляя пассивность вы облегчаете ему жизнь. Ведь в продажах первый и самый сложный этап — «установление контакта». И вы еще силнее осложните жизнь агентам конкурента, если контакт с жителями у них будет затруднён. А он будет затруднён, потому что жители им будут говорить: «К нам вчера уже заходили...»; «Уже предлагали, но нам ничего не надо...»; «Достали уже ходить...» и т.п.
Таким образом вы решаете две задачи:
- Сильно снижаете производительность агентов оператора-конкурента по принципу «выжженой земли».
- Сами получаете заявки, переключая его абонентов.
Именно по такому принципу решил действовать в своём городе наш заказчик. Результат – увеличения числа подключений в 3,5 раза. Его отзыв в этой рассылке.
Отзыв провайдера «Интерком», г. Валуйки, Белгородская область.
Компания «Интерком» с 2012 года оказывает услуги доступа к сети Интернет в городе Валуйки с населением всего 34 тысячи жителей. Первоначальный рост абонентской базы, обусловленный строительством сети, остановился и встал вопрос о создании службы продаж, чтобы увеличить уже достигнутые результаты по проникновению.
Было понимание, что просто нанять молодых людей и отправить их по квартирам – недостаточно:
- их надо обучить продавать услуги Интернет;
- понять какие планы по обходу и по конверсии продаж нужно ставить, чтобы оплата была адекватной;
- скорректировать предложение абонентам исходя из текущей ситуации.
Плюс, т.к. зона охвата небольшая, хотелось бы чтобы этот же отдел решал задачи, и по работе с юр.лицами, и по «расторженцам», и по расклейке.
И было понятно, что самостоятельно решить все эти задачи не получится, т.к. компания состояла из технических специалистов. К тому же было опасение, что найти адекватных агентов в принципе будет очень сложно, т.к. город маленький и активная молодежь уезжает в большие города. Поэтому для формирования службы продаж обратились к специалистам «ТелекомНовации».
Из-за ограниченного бюджета было принято совместное решение провести работы, «склеив» два этапа в один. Т.е. специалисты «ТелекомНовация» сразу после этапа «Подготовки и планирования проекта», не уезжая, приступили к созданию службы продаж. Это сократило накладные расходы, и готовая служба была передана под наше управление уже через 5 недель после старта.
В первую неделю проекта была проведена «разведка боем», т.е. на основании пробных продаж потенциальным абонентам и оценки ситуации в городе был составлен план развития отдела:
- сколько абонентов будет подключено с учетом сезонных колебаний,
- сколько агентов нужно и сколько им платить,
- на каких тарифах у агентов будет максимальная конверсия (не меняя офисные тарифы),
- какие задачи нужно решить, чтобы настроить продажи не только физ.-, но и юр.лицам, а также настроить работу по возврату и удержанию абонентов оттока;
- затраты, прибыль, сроки окупаемости проекта.
За последующие 4 недели были найдены и обучены агенты продаж и супервайзер. Супервайзера подобрали, проведя около 20-ти собеседований с кандидатами. В его задачи, помимо непосредственной работы по организации прямых продаж вошли обязанности и по продажам услуг Интернет абонентам юр.лицам и по работе с оттоком.
Параллельно было «отсмотрено» около 30 кандидатов в агенты, отобранных сотрудников обучили и уже со 2-ой недели новые агенты вышли в «поля» со специалистом «ТелекомНовации» и начали продавать.
План продаж, определенный на подготовительном этапе, был выполнен на этапе формирования отдела. В целом количество подключаемых абонентов возросло в среднем в 3,5 раза.
Благодарим компанию «ТелекомНовация» за качественную работу, выполнение взятых на себя обязательств и быстрое внедрение прямых продаж в структуру нашей компании.
Директор ООО «Интерком»
Е.В. Полухин
Если у вас есть вопросы по созданию и развитию службы продаж,
заполните форму обратной связи:
Масс-Нэт
