Реализация проекта прямых продаж в г. Сургут (отзыв клиента)
«Жизнь» прямых продаж есть не только в ЦФО. В некоторых регионах нашей страны конъюнктура привлечения абонентов даже более благоприятная. Например, в Ханты-Мансийском автономном округе.
Ещё один проект привлечения абонентов-физ.лиц передан клиенту - «ОК-Интернет» г. Сургут.
Это проект стал очередной нашей работой в Ханты-Мансийском автономном округе — нефтедобывающем центре России.
Надо сказать, что Север сейчас достаточно активно развивается с точки зрения строительства сетей и попыток изменения рыночных долей. Например, ранее нашими клиентами там были «Югрател» г. Сургут, «Метросеть» г. Нижневартовск, «ПиП» г. Урай (Ханты-Мансийский автономный округ), «Север-Связь» г.Ноябрьск (Ямало-Ненецкий автономный округ).
С одной стороны этому способствует наверстывание технологического отставания операторами, с другой высокое ARPU в прямых продажах (~ 700-740руб.) в этом регионе. Выше ARPU мы достигали в прямых продажах только на Дальнем востоке (~840 руб).
С другой стороны, нашими заказчиками всегда являлись региональные операторы, а сейчас и до Севера добрались симптомы характерные для ЦФО: снижение темпов роста подключений, наличие относительно недавно построенных участков сетей с низким проникновением и активность «федералов». Для Севера это МТС и Нетбайнет (присутствуют за счёт покупки местных операторов) и Ростелеком (за счёт исторического нахождения). Федералы активно модернизируют сети, а также энергично применяют телемаркетинг и запускают прямые продажи.
И нельзя сказать, что их действия не приводят к результату. Размер этих компаний снижает гибкость и скорость принятия решений на местном уровне, но зато росту конверсии их продаж способствуют такие предложения на аренду оборудования, скорости на тарифах и пакеты услуг, которые локальным операторам предоставить трудно.
Что же касается недавно построенных сетей, на которых «тяжело» идут переключения абонентов, то тут отличий от ЦФО нет. Основная причина — недооценка конкурентов, в том числе федералов. Пока оператор «ползучим» методом строит сеть, они успевают модернизировать сеть сразу на GPON и проводят кампанию по переводу абонентов.
Снижение темпов роста проникновения на «старых» сегментах сети (а точнее — отсутствие динамики прироста базы), обусловлено естественной стабилизацией показателей притока/оттока/затрат на привлечение при одинаковом с конкурентами уровне информационных контактов с потенциальными абонентами (например, у всех висят листовки на подъездах, есть наклейки на трубостойках и т. п.). Подробнее по этой теме мы писали в статье про потенциал «сарафанного радио».
Но наиболее тяжело приходится операторам вышедшим на рынок недавно так как нет, потока, абонентов по «сарафанному радио», нет известности бренда, зато есть инвестиции в строительство сети.
Наш клиент «Окей-Интернет» столкнулся со сложностями роста объёмов привлечения на рынке города Сургут при расширении сети.
Особенностью начала работы с этим Заказчиком стало отсутствие подключенных заявок после этапа «Планирование и подготовка проекта». Обычно такого не бывает и наши опытные продажники на предпроектной работе реально подключают от 4 до 8 абонентов, т. к. часть подготовки — это полноценные продажи услуг Заказчика потенциальным абонентам «в полях».
В связи с этим заказчик был настроен достаточно скептически и только успешный опыт выполненных ранее проектов и система расчётов, привязанная к выплате за каждого абонента, позволили принять решение о сотрудничестве.
Некоторые сложности возникали и у нашей команды в процессе реализации: высокие запросы кандидатов по мотивации (сказывалось «нефтяное» положение города), холодный климат (иногда агентам просто холодно было работать в полях вечерами).
Но, в настоящий момент, основные сложности решены, поставленные планы привлечения успешно выполняются, отдел принят заказчиком как полноценная рабочая структура в свою компанию.
