Частая ошибка провайдеров ‒ продажа цены, а не продукта.
Проводя аудиты провайдеров, часто встречаем одну и ту же ситуацию с продажами: большинство сотрудников сразу предлагают абоненту акционное предложение или тариф со стоимостью ниже рынка.
Безусловно, низкая цена упрощает процесс продажи. Но не способствует увеличению прибыли. И при входящих, и при исходящих обращениях можно зарабатывать больше ‒ стоит лишь вспомнить базовую технику продаж.
Входящий канал.
Если абонент звонит провайдеру по вопросу подключения, то в 80% случаев он уже выбрал этого провайдера ‒ ему можно и нужно продавать более дорогой или не самый дешевый тариф, используя прием постепенного снижения стоимости. Важно понимать, что продажа продукта – это не подбор комфортной для клиента цены, а наиболее выгодная сделка для продавца при максимальном удовлетворении потребностей абонента. Входящее обращение – отличная возможность продать дороже, опираясь на уже имеющуюся лояльность потребителя.
Исходящий канал.
Похожую тактику завоевания абонента низкой ценой используют и при активных продажах, облегчая себе задачу, но упуская возможность заработать больше. 80% завершенных сделок – это стоимостной компромисс без выявления потребностей клиента.
Большинство региональных провайдеров упускают возможность увеличить выручку, не уделяя должного внимания технологиям продаж. Агенты выполняют план, идя по пути наименьшего сопротивления, закрывая сделки по низкой цене.
Выявление потребностей ≠ Выявление цены.
Осознанный подход к продажам, увеличивающий прибыль – это банальное выявление потребностей абонента. Этот этап должен быть самым длительным: правильное определение интересов абонента упрощает презентацию и сводит ее к нескольким фразам в форме тезисов.
Убеждение, что низкая цена – это главный аргумент – ложно. Часто человек готов заплатить больше, если его потребности удовлетворены. Стоит учитывать, что сейчас у многих большое количество подписок на платные сервисы (кино, музыка, другие медиаресурсы), поэтому отчисления интернет-провайдеру – лишь небольшая доля от всех ежемесячных платежей. Наряду с этим, доступ в сеть – основа всех digital-возможностей пользователя, поэтому в большинстве случаев абонент готов оплачивать более дорогой интернет-тариф с расширенным объемом услуг.
Индивидуальный подход экономит время и располагает клиента: если правильно определить запрос, то презентацию услуг можно сократить до одного-двух конкретных предложений. И тогда дорогой тариф не вызывает отторжения. В итоге все достигают целей: абонент получает услугу, соответствующую его потребностям, а провайдер – увеличение прибыли.
Если хотите проверить, как продают ваши операторы:
- Заполните форму обратной связи:
