15 способов обойти секретаря для выхода на ЛПР при продаже услуг Интернет.
Есть разные способы пройти через секретаря – от экологичных и мягких, до напористого штурма и банального обмана.
Например, сбить секретаря с толку можно вопросом, ответ на который может дать только конкретный специалист. Как вариант: «Скажите, у вас резервный канал связи предоставляется от того же коммутатора, что и основной или откуда он приходит?». Скорее всего секретарь не знает таких деталей, поэтому, чтобы не показаться некомпетентным, не будет задавать лишних вопросов и соединит звонящего с ЛПР.
Еще 14 самых распространённых способа выхода на ЛПР.
1. Дружеский контакт.
Лучший вариант – наладить личный дружеский контакт с секретарем при первом разговоре, заручившись его поддержкой в последующей коммуникации. Первой же ступенью к такому взаимодействию могут стать фразы, выражающие последнюю надежду и полное доверие: «Только вы сможете помочь мне» или «Мне поручили связаться с вашим директором, но никто не может мне помочь, как это сделать?» или «Посоветуйте, с кем мне лучше пообщаться по поводу сбоев в работе Wi-Fi доступа?».
2. Напор.
Начать разговор нужно со следующих друг за другом вопросов с требовательной и уверенной интонацией «Директор еще не ушел?», «Он на месте?», «Как связаться с ним? Он не отвечает», «Передайте, что звонит Петр Иванович» и т.д. Если секретарь будет спрашивать, по какому вопросу звонят, нужно уверенно сказать, что «Он в курсе». Такой звонок выглядит продолжением уже начатого с руководителем взаимодействия, заведомо оставляющего секретаря за рамками контакта.
3. Под видом клиента или соискателя.
Если секретарь вообще ни с кем не соединяет, ссылаясь на корпоративные запреты, можно представиться кандидатом, откликнувшимся на вакансию, или клиентом для связи с отделом продаж или HR – есть вероятность, что сотрудники данных подразделений без проблем соединят звонящего с ЛПР. Это первый способ.
4. Обсуждение деталей.
Еще одна иллюзия налаженного контакта: после уверенного требования соединить с директором по важному делу, ответ на встречный вопрос секретаря «По какому делу?» должен быть «Обсуждение маршрута оптического кабеля до оборудования». Такой звонок выглядит как продолжение уже начатого сотрудничества, ход которого секретаря касаться не должен.
5. Рекомендация.
Обозначить свое косвенное знакомство с ЛПР можно ссылкой на рекомендацию: «Мне рекомендовали обратиться к вашему директору по вопросу организации локальной сети в рамках компании. Как мне с ним связаться?».
6. Привычный запрос.
В данном случае оператор должен говорить с секретарем как с тем, кто всего лишь технически обеспечивает соединение звонящего с нужным абонентом: «Здравствуйте, Сидоров, «ТелеКом», с техническим директором соедините». С одной стороны, такая формулировка выглядит как автоматическая операционная команда, с другой - как непринужденный и привычный звонящему запрос, не предусматривающий препятствий.
7. Профессиональный вопрос.
Начать разговор можно с вопроса, который может помочь вам и определить компетенции соответствующих должностных лиц, и подчеркнуть важную направляющую роль секретаря. Например: «Добрый день, компания «Дом Ком», подскажите, кто отвечает у вас за телекоммуникационное обеспечение компании?», и если ответ секретаря требует уточнения должности или имени и фамилии ЛПР, стоит это сделать и сразу же попросить с ним соединить.
8. Подарок для руководства.
Убедительной для секретаря причиной соединения звонящего с руководителем может стать материальный предмет, бесплатную передачу которого нужно согласовывать лично с ЛПРом. Это может быть книга, флешка, или диск, главное - указать секретарю на ценность данного «подарка» для начальства.
9. Обратная связь.
Для данного способа нужно будет заранее выслать на электронную почту клиента-юрлица коммерческое предложение. Звонок в этом случае – запрос обратной связи по отправленному предложению: «Мы выслали коммерческое предложение по поводу стоимости телематических услуг, у кого мне узнать, какое решение было принято? Пожалуйста, переключите меня на него».
10. Звонок вне рабочего времени.
Звонок после окончания рабочего дня секретаря – возможность попасть напрямую на руководителя или более лояльного сотрудника, который охотнее соединит с ЛПР. Еще один плюс такого способа – уверенная просьба звонящего соединить с руководством может заставить ответственного сотрудника дать личный номер телефона шефа, чтобы не сорвать важный деловой контакт.
11. Высокий статус .
Высокий статус звонящего – убедительная причина соединить его с руководством компании как можно скорее. Создать иллюзию «важного» человека можно звонком от его секретаря. Формальный тон и просьба от имени большого начальника может обескуражить даже самого бдительного секретаря: «Здравствуйте, вас беспокоят из приемной Петрова. Соедините с директором». Можно говорить и прямо от имени вымышленного босса: «Это Петров, соедините с директором». Главное – уверенный тон, не оставляющий у секретаря сомнений в важности звонка.
12. Дедлайн.
Разговор можно начать с фразы «Мне срочно нужно поговорить с вашим директором - (пропадает связь, мне нужно прямо сейчас решить важный вопрос/я всего один день в вашем городе – требуется встреча и т.д.)». Это делает звонок приоритетным и важным, однако, если обозначенный дедлайн – 5 или 10 минут, для достоверности не стоит затягивать такой «срочный» разговор.
13. Звонок из госучреждения или СМИ.
Куратор государственного проекта или журналист популярного издания – куда более приоритетные фигуры в глазах отвечающего на звонок секретаря, нежели менеджер по продажам, предлагающий телекоммуникационные услуги.
14. Возобновление разговора.
Создать видимость налаженного и возобновляемого контакта с руководством можно с помощью утверждений типа «Мы уже говорили с директором, связь оборвалась» или «Мы договаривались созвониться в 12.00, он уже освободился?». Секретарь в данном случае по умолчанию не должен определять важность звонка – он должен помочь начатому разговору завершиться.
Все вышеперечисленные способы могут сработать - их эффективность зависит от конкретной ситуации, личности секретаря и изобретательности менеджера, но стоит понимать, что первоначальное введение в заблуждение потенциального клиента может негативно аукнуться при последующих переговорах, а то и вовсе закрыть для вас возможность заключить договор на безвременный срок.
Независимо от приемов, перед звонком стоит вооружиться максимумом информации о деятельности компании, тогда выбранная техника обхода секретаря будет подкреплена не только личной уверенностью звонящего, но и представлять его как человека «в курсе» и с конкретными деловыми намерениями.
Если тема привлечения и удержания b2b-абонентов вас интересует глубже:
С 6 февраля пройдет сборный онлайн-курс «Работа с b2b абонентами на 100%». Основные вопросы курса:
- Где искать резервы роста в сегменте b2b. Продажи, допродажи, работа с оттоком: методы, разбор примеров, частые ошибки.
- Как грамотно повышать абонентскую плату юр.лицам, чтобы это не привело к их оттоку. Пошаговая инструкция.
- Госконтракты – что надо учитывать в 2023 г. Полезные инструменты, сайты, нормативные акты. Вводная информация, ответы на вопросы.
- Онлайн-маркетинг в сегменте b2b. Что и как можно улучшить , чтобы увеличить количество обращений с сайта. Разбираем непосредственно на примерах участников.
Задайте вопрос или оставьте заявку на участие:
