Как расти за счёт продаж УК и ТСЖ? Пример компании из Тулы со статистикой по темпам роста.
Многие операторы заявляют, что работа с ТСЖ/УК у них построена хорошо. А что значит хорошо? Вероятно, когда можно измерить эффективность в деньгах и сравнить с конкурентами.Беда в том, что данные мало публикуются и в статистике нельзя понять сколько именно эти продажи приносят оператору. Поэтому чтобы быть объективными, мы нашли компанию, продающую домам видеонаблюдение и шлагбаумы, и оценили её темп развития за несколько лет по данным открытых источников.
О компании мы узнали от председателя ТСЖ, которому она оказывает услуги. Находится в г. Туле и называется «Двор на замок».
Компания достаточно открыта и на карте ниже количество объектов, которые они обслуживают в Туле.
Видно, что их количество оставляет далеко позади любого оператора связи. Хотя компания начинала работать с многоквартирными домами много позже: в 2015 году. В 2015 году операторы вообще новых проектов на старом фонде уже не рассматривали, роста абонбазы, а значит дохода, в этом сегменте не было.
Динамика роста компании:
Познакомившись с руководством компании мы выяснили, что основные продукты шлагбаумы и видеонаблюдение продаются через работу с ТСЖ, УК, старших по домам:
- Главное презентовать продукт им, убедить в полезности своих решений и преимуществах (например, в сегменте видеонаблюдения очевидно, что запускается процесс замены камер, люди распробовали услугу, и теперь установленные когда-то камеры их не удовлетворяют и надо ставить новые).
- Если удается заинтересовать председателя, то дальше он, как лидер мнений сагитирует жильцов: включит в очередную повестку общего собрания и обеспечит набор нужного количества голосов.
Сопоставимо ли это по доходам с услугами провайдера?
Если посмотреть последние данные о выручке крупнейших тульских независимых провайдеров, то цифры будут такие:
40 млн. руб. выручки «Двор на замок» вполне ощутимы на фоне их показателей, а если сравнивать темп прироста, то опережает их значительно.
Могут ли провайдеры заняться этой новой нишей?
Конечно, что им мешает. Вероятно, это более перспективно для провайдеров, чем видеодомофония с отжиманием старых домофонщиков, т. к. ты работаешь на «чистой поляне», не отягощая себя моральным и техническим наследием прошлых игроков, полностью контролируя технологию.
И главное, твоя услуга востребована у лиц, принимающих решение в многоквартирных домах. Компания не ходит по жителям, не собирает подписи на установку шлагбаумов и камер — всю эту работу делают уполномоченные жильцами люди, преподнося как благо для многоквартирного дома и набирая себе очки в глазах жителей.
Что провайдеры могут предложить МКД?
Продуктов для домов, которые потенциально может предоставить провайдер не 1 и не 2:
- на курсе по работе с УК/ТСЖ мы говорим о 12 таких продуктах.
Есть ли аналогичные примеры среди провадеров?
Качественно работа с ТСЖ/УК у провайдеров не поставлена. В противном случае они бы видели, как дом за домом какая-то компания (не провайдер) продаёт в таких масштабах сопутствующие услуги. И если бы провайдеры это отслеживали — были бы приняты правильные решения по старту аналогичных проектов.
Ведь компании, оказывающие подобные услуги в МКД — это, по сути, конкуренты. И точно так, как мы оцениваем конкурентов среди операторов, так и должна быть оценка конкурентов в работе с УК/ТСЖ:
- что предлагают конкуренты,
- насколько наши предложения эффективнее,
- на какой стадии принятие решение в той или иной УК/ТСЖ,
- занесены ли данные в CRM.
А вместо этого до сих пор блокноты и личные контакты в телефоне. Даже просто количество ТСЖ/УК в зоне охвата сотрудники многих провайдеров затрудняются назвать. Хотя сейчас вырисовывается статистика, что на 1.500-1.700 квартир в зоне охвата находится ТСЖ или УК:
- и если, например, охват 15.000 квартир,
- значит с 8-10 компаниями надо установить рабочие связи.
А не только с теми, с кем получилось. И опять федеральные конкуренты обходят локальных операторов в этом клиентском сегменте — у них этот бизнес-процесс уже стандартизирован.
Наш курс с 11 мая как раз посвящён системной работе с этими компаниями, приглашаем принять участие:
Задайте вопрос на странице с программой курса или здесь:
